少有人走的路

李金兰

摘要:发行是出版社实现出版物价值的重要流通环节，它是在满足读者需求的同时，为编辑和领导决策收集市场信息、反馈客户和读者意见的重要业务部门。发行人员是出版社的“名片”，是文化传播的使者。本文根据发行工作人员的工作现状分析了发行工作的重要性，并对发行人员的素质提高提出了相关建议。

关键词:发行;自我修养;文化传播

一本书从选题、组稿、编著或翻译、编辑审读、印刷加工到出版发行，最后到读者手中，要经过许多环节，每个环节环环相扣，缺一不可。出版物凝结着作者和出版人的思想和智慧，集聚了社会实践活动的经验和成果，对社会发展和人类进步有着极其重要的作用。当集众人智慧，经过编辑日日夜夜，千辛万苦打磨出来的文字变成一本本书时，还不算大功告成，最后要把这些带着油墨香的书籍传播到目标读者手中才算一个完整的过程。这个传播过程就是通过出版社发行部完成的。

发行是出版社实现出版物价值的重要流通环节，它是在满足读者需求的同时，为编辑和领导决策收集市场信息、反馈客户和读者意见的重要业务部门。如果把编辑部比喻为文化加工部门，发行部就是文化的传播部门。

长期以来，重编辑、轻发行成为出版界的通病。传统观念认为，发行人员成天跟书店、物流打交道，出差就是出去游山玩水，被一些人误认为是不务正业的“卖纸的”“卖书的”，不像编辑这个职业那么“高尚”。其实，这是人们长期以来对发行工作的不了解所产生的偏见。发行人员是文化的传播者、阅读的引导者、市场的调研者。它不仅要求发行人员掌握图书销售等业务知识，而且还要熟悉财务、市场营销、编辑、印刷等与出版业相关的专业知识。随着科学技术的日新月异，新知识、新成果层出不穷，为适应时代的发展，打破传统的偏见，发行人员应该不断提高自我修养。

一、提高思想政治道德修养

发行人员应具有正确的世界观、价值观和政治观，把握党和政府的方针政策，保持较高的政治敏感度和较强的法律意识，慎重对待敏感话题和敏感选题。严格按照党的十八大和十八届三中全会精神，以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，以强烈的进取意识、机遇意识、责任意识做好发行工作。

(1)严格遵守国家出版政策方面的法律法规。提高思想境界，坚持遵守“八项规定”“反对四风”，在工作中不能因为急功近利而违反国家法规，提高辨别是非的能力，做到自尊、自爱。当图书发行社会效益与经济效益发生冲突时，将图书的社会效益放在首位，努力实现社会效益与经济效益相结合。

(2)要有事业心和责任心。以党的十八大精神为指导，热爱出版发行事业，努力钻研业务，以传播文化为己任，多发行好的出版物，以奋发向上的精神开拓市场。

(3)做一个诚实守信，知行合一的人。发行人员是出版社的“名片”，一言一行代表着出版社的形象和气质，透过发行人员的言行，可以看出该出版社是“大家闺秀”，还是“小家碧玉”。不卑不亢，诚实守信、遵守诺言，这也是做人的基本准则，需要我们从日常生活中的小事做起，所谓“积行成习，积习成性，积性成命”，平日不起眼的一点一滴将决定我们的未来成功与否。

二、要具备良好的心理素质

“人生苦难重重”“人生就是一场修行”这一类的话语用来形容发行人员的心路历程一点也不为过。作为图书出版最后环节的执行者和所谓买方市场的“乙方”，发行人员的心理压力可想而知。每见一位客户之前，总要在心理演练无数遍:“开场白怎么讲”“怎样才能更好地推广”“被拒绝了怎么处理”“客户提了要求不能满足怎么处理”等。由于发行工作的特性就是要求发行人员能快速、有效地与陌生的目标客户建立合作关系，在最短的时间内培养客户对自己的信任感，从而实现销售目标，这不仅是对发行人员业务能力的考验，也是对发行人员处事方式、心理素质、沟通技巧的考验。

发行工作是一项综合脑力、体力的劳动，对工作人员的智商和情商要求都比较高。对于出版发行人员来讲，在与客户沟通的过程中，感知、记忆、思维和情感等各种心理要素都要参与进来，大脑思维处于高度运转的状态，这时，具有良好的心理素质，保持平和的心态是非常重要的。因此，发行人员应宠辱不惊，处世泰然，因为过度的兴奋、焦虑或自卑，都会降低对外界的反应，导致沟通失败。有良好心理素质的发行工作人员不会因为遭到拒绝就产生挫败感，不会遇到问题就逃避，更不会一跟客户接触或者通电话就紧张。良好的心理素质，一方面取决于人的先天个性，另一方面也取决于人的后天修养。只有充分认识发行工作的重要性，加强自我修炼，发行人员才能培养出良好的心理素质。

三、具备健康的身体素质

俗话说，“身体是革命的本钱”。在发行工作人员这里，更是需要一个强健的体魄。为了联系业务，推广图书，各大书店、卖场，各地图书经销商、学校，处处布满发行工作人员的足迹。有时为了赶上去下一个地方的火车，顾不上好好地吃饭，更别说在空气闭塞、人头攒动的火车上吃着方便面，啃着火腿肠，听着呼噜声和磨牙声度过的日日夜夜了。因此，要做好发行工作，就要经常锻炼身体，注意饮食营养和健康的生活作息，不能因为年轻就随意透支自己的身体。只有爱自己的人，才有本钱做好工作。

四、不断培养和提高业务知识和技能

发行工作人员必须适应新形势、新任务的要求，切实加强自身建设，不断提高工作能力和业务水平，把学习作为提高自身素质和工作能力的有效途径，增强学习意识，养成良好的学习习惯，并把学习贯穿于工作，学以致用。

(1)语言沟通能力和表达能力的培养。语言表达能力是现代人才综合素质的突出体现，良好的语言沟通能力和表达能力能更好地拉近人与人之间的距离。语言表达能力的培养不是一蹴而就的，需要多做听、说、读、写的练习，多跟别人交流、多读好书、多思考。在与客户交流的过程中，倾听也是一种交流的艺术，运用肢体语言，配合言语和表情，准确地向对方传递想要表达的信息。与客户交流后可进行总结反思，哪里说得不好，哪里疏忽了，哪里可以做得更好，这样在不断地练习和总结中提高自我的沟通表达能力。

(2)业务技能的培养。发行工作不仅仅是发书这么简单，优秀的发行人员应熟练掌握业务技能，熟悉财务、市场营销、编辑、印刷等与出版业相关的专业知识，知道如何做成本预算、如何做市场分析、如何推广、如何印刷最节约成本，印多少不会产生滞销库存等。

发行人员还必须具有很强的信息获取、信息分析和信息加工的能力，能够正确处理在营销中遇到的各种问题;对外做好市场调研工作，高度重视潜在市场和有效市场的预测，用全面、前瞻的眼光考虑问题，充分把握社会热点信息和前沿信息;对内积极向编辑和决策层反馈市场信息，同编辑一同分析，为编辑出谋划策;了解出版社出的新书，虚心向作者和编辑请教，准确把握图书的内容和读者对象，从而更好地开展营销工作，等等。

业务知识和技能的培养需要发行人员在学习出版专业理论知识的同时，虚心向各位编辑、老师、专家请教，在实践中学习，在学习中提高，提高工作能力、处事能力、推销能力、组织能力和创新能力。

五、拓宽知识面

发行人员的工作主要是与人沟通，跟作者、读者、书商打交道比较多，会遇到形形色色的人，在这个文化大融合的圈子里，每个人的涵养、知识领域、兴趣爱好等差异，决定了发行人员面对不同的客户群应采取不同的谈话方式和策略。正所谓“投其所好”。这就需要发行人员有丰富的知识储备，上知天文下知地理。知识不一定很专，但一定要杂，信息量要大，从社会新闻到时事政治，从自然科学到人文历史，每一个话题都能与客户进行交流讨论，就能形成思想的碰撞，如果能碰撞出火花甚至能让客户产生相见恨晚之感，进而与客户交朋友，洽谈业务也自然就水到渠成了。因此，发行人员的文化素养非常重要，发行人员应在业余时间多充实自己，拓宽知识面，开阔视野，创新思维。

“少有人走的路”是借用一本书的书名来形容发行人员心智成熟的历程，不仅体现在业务和文化知识的成长、提高上，更体现在发行人员对自我涵养的修炼上，这一切源于有一颗真诚的内心和对工作的热爱。人可以拒绝任何东西，但绝对不可以拒绝成长，拒绝成长就是逃避问题。作为一名发行人员，不论什么时候，都要有海纳百川的胸怀和气魄，诚恳地对待每一本新书，每一位作者、编辑和读者，用心体会，潜心研究，努力提升自我素养和业务能力，认真当好文化传播的使者，用情感和令人信服的专业能力搭建起出版社与读者、作者之间良好沟通的桥梁，推动社会主义文化大繁荣，这也是每个发行人员的本分。拥有一颗质朴的心和大气、宽广的胸襟，才能做好文化传播。