有句俗话说：锣鼓听音，说话听声，在谈判中也应如此。作为一个谈判代表，你要悉心聆听对方吐露的每一个字，密切注意对方的措辞、选择的表述方式、说话的语气，乃至声调的高低等，因为这是对方无意间透露消息的重要途径。当你认真倾听之后，就可以掌握一些有关对方的情况，这时，你就可以用幽默的语言来回击对方了。
有时候，这种谈判术会以其人之道还治其人之身，其实，这就是把返还幽默的技巧用在谈判之中。
返还幽默术十分巧妙，它使用的思维套路本来是对方的，而后由此及彼，“物归原主”，而它的目的是让对方搬起石头砸自己的脚。
一个大学生到一家公司去应聘。
“你有什么要求？”老板问。
“一个月薪水10万元，一年有一个月公费出国，公司给我租房子。”高才生说。
“我一个月给你薪水20万元，一年有两个月让你公费出国，还有，公司送你一栋房子。”
“这该不会是跟我开玩笑吧？”大学生惊讶不已。
“你难道不是在跟我开玩笑？”老板说。
这种返还幽默的方法在谈判中用处极大，它能抓住对方的话柄，顺着说下来，让其朝着有利于自己的方向发展，从而产生非常强烈的幽默效果。
不做正面抗衡是这种谈判方法的特色，它是在迂回的交谈中，先顺着对方的话说下去，借力打力来胜敌，从而达到自己的目的，产生幽默感。如果自己在谈判中处于不利的地位的时候，也可用这种善倾听、巧反驳的幽默方法使自己摆脱困境。
隋朝时，有一个人很聪明，但是说话有点结巴。官高气盛的杨素经常在闲暇无聊的时候，把这个人叫来聊天，两人经常在一起说说笑笑的。
有一次，那是年底的一天，两个人面对面坐着，杨素就开玩笑地说道：“有一个大坑，一丈深，方圆也是一丈，若是让你跳进去，你有什么办法能出来吗？”
听完，这个人低着头，想了想，就问道：“那有——有——有——有梯子吗？”
“当然没有梯子，”杨素说道，“若是有梯子，还用问你吗？”
这个人又低着头想了想，问道：“那是白——白——白——白天，还是黑——黑——黑夜啊？”
杨素回答道：“不要管是白天或是黑夜，你能出得来吗？”
这人说道：“如果不是黑夜，眼——眼——眼睛又不瞎，为什么会掉——掉——掉——掉到里面去？”
此时，杨素不禁大笑，又问道：“如果命你当将军，有一座小城，兵卒不满一千，仅有几天的口粮，城外还有几万人围困，若是派你到城中，不知道你有什么退兵之策？”
这人低着头想了想，又问道：“那有救——救——救——救兵吗？”
“就因为没有救兵，才问你呢。”
这人又沉吟了一会儿，抬头对杨素说：“我审——审——审慎地分析了形势，正如——如——如——如您说的，看来不免要吃败——败——败仗了。”
杨素大笑了一会儿，又问道：“你是非常有才能的人，没有什么事情不懂的。今天，我家里有人被蛇咬了脚，你能医治吗？”
谁想，这个人应声答道：“就用五月端午南墙下的雪涂——涂——涂——涂就好了。”
杨素问道：“五月哪里能有雪啊？”
这人说：“五月里既然没——没——没有雪，那么，腊月哪里有——有——有——有蛇咬人啊？”杨素笑着打发走了他。
在这个故事中，此人尽管是个结巴，回答问题却非常能运用善倾听、巧反驳的幽默技巧，他不但没有被杨素难倒，还在谈判中处处显出他的幽默与智慧。虽然这是一个古代的故事，但是类似的事情在现代生活中也会时常发生。
总的来说，善于倾听是幽默反驳的前提，而幽默反驳则是倾听的结果，二者是相辅相成的，缺一不可，并且二者的应用都是为了取得谈判的最终成功。
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