促销人员的基本要求

促销人员的选择是人员销售管理中最重要的一环，促销人员的选择要考虑许多方面的因素，但最重要的因素还是集中表现在促销人员的素质要求上。由于人员促销是通过促销员向顾客面对面地促销，促销员的素质如何，对企业经营的成败有很大关系，所以必须要求促销员具有一定的素质。对促销员素质的要求，有两大方面的内容：人品方面和专业知识方面。一个合格的促销人员不仅要善于促销药品，而且要善于促销满意。这就要求促销人员要具备较高的业务水平。一般来说，对促销人员主要有下列要求。

1.掌握药品的基本知识　促销员必须具有3个方面的专业知识，即有关本公司情况的知识、竞争公司情况的知识和本公司的药品知识。这里对本公司的药品知识尤其应有具体而深刻的认识与掌握。只有具备了这些方面的知识，才能生动地推荐所售药品及当场解答顾客的疑问，顺利执行促销任务，所以最需掌握的药品基本知识是促销人员开展工作的最基本的要求。药品是特殊商品，专业知识性特别强，这就要求促销人员不仅要掌握本企业所生产或经营的药品的特点、性能、价格、销售等方面的情况，还要掌握药品的作用、配伍禁忌、用法、用量等知识。这样对购买者进行说服、推荐时将会更加有针对性。

（1）要求药店店员掌握的药品知识：①了解药品的主要情况，包括药品的处方成分、功能与主治情况等。②熟知药品的使用方法，即药品的具体用法与用量以及成人与儿童的用量区别等。③熟知产品的使用期限和保存方法，即药品的贮藏条件、有效使用期限等问题。④熟知药品的不同之处，即掌握在同类药品中，不同品种、规格药品有何独特之处，包括药品本身的功能、疗效、价格、包装特点、药品定位、药品利益等，这些都是吸引消费者购买的决定因素，也是自己药品战胜竞争品牌的独特卖点。⑤掌握药品陈列技巧，药品陈列是一种无声的语言，醒目的药品陈列是吸引顾客注意的重要手段，也是促使其产生购买欲望、实现终端销售的关键所在。

（2）要求药店代表掌握的药品知识：除要求掌握药店店员所应掌握的有关自己所经营品种的知识外，还需掌握以下两点：①了解药品的生产工艺，这样在一定程度上可以更有效地把问题说清楚，帮助客户或消费者解除对药品的疑虑。②对公司或生产厂家要有大致的了解，药品来自生产厂家，因此，药店代表有责任去熟悉自己所代表的厂家各方面的情况，如生产企业的发展情况、生产设备、生产能力等，这样就可以做到未雨绸缪，以防被进一步地询问，也便于做好店员教育工作。

（3）要求医药销售代表掌握的药品知识：要求掌握所有有关自己所经营品种的知识，特别是企业方面的知识、同类药品的知识、药理方面的知识等，如药理作用、不良反应、配伍应用等。

2.善于言辞，具有较好的语言沟通能力　交谈、介绍是促销活动的第一步，融洽的交谈往往意味着促销成功了一半。善于言辞的促销员，能促成促销的顺利进行。善于言辞不是吹牛说大话哄骗消费者的信任和喜爱，而是通过与顾客的寒暄，对商品的介绍、推荐，调动顾客说话的积极性。当顾客说话时，认真地倾听，作出积极的反应，买卖双方通过融洽的交谈、沟通，来提高销售效率和效果。例如有如下两种方式，第一种方式：“您买感冒药吗？”顾客：“不买，看看。”营业员不再说话，顾客说完后就离开柜台。第二种方式：“感冒了吗，有些什么症状？”顾客：“咳嗽、痰稠黄。”营业员：“您可以看看这两种药……”，顾客很可能会选择营业员建议的其中一种药品。

3.善于察言观色，具有较强的应变能力　在促销洽谈中，顾客的购买意图往往是若隐若现的，成交信号也是稍纵即逝。不同顾客在性格、爱好等方面均有差异，这就需要促销员通过顾客的说话方式、面部表情等的变化，洞察顾客的心态，作出正确的判断，看准机会，把握成交的时机，要机智得体，善于适应不同顾客的心理状况，投其所好，顺利地把药品促销出去。例如，第一种方式：“您买不买，别犹豫了，交钱吧。”顾客扭头就走。第二种方式：“您真心喜欢？如果您真心喜欢，我在价格上给您一点优惠。”没有强迫的语气，同时给顾客提供了一点小小的利益，顾客可能很快决定购买。

4.具有较强的上进心和锲而不舍的敬业精神　要对工作、对顾客具有满腔热忱，积极主动地与顾客建立良好的买卖关系或相互关系。此点主要针对医药销售代表而言。销售往往是从被拒绝开始的，医药代表必须有屡败屡战的决心和愈挫愈勇的心理素质，手勤、脚勤、口勤是对医药代表的基本要求，待人诚恳、有韧性、有销售的欲望是销售成功的基本条件。

5.注重仪容、仪表、仪态，待人接物举止规范，有修养　要具有良好的外观，能使顾客对本公司产生良好的企业形象，并觉得受到了良好的接待而激起愿与其接触的意愿。无论是药店代表还是医药销售代表，仪容、仪表、仪态是形成第一印象的重要元素。第一印象影响着对方对你的判断和评价，并将影响之后交往的成败。待人接物举止规范、有修养是与顾客“相识”、产生信任感的重要条件。仪容、仪表、仪态美和规范地待人接物，对顾客具有很强的亲和力、感染力和吸引力，是药品得以销售的潜在动力。