深度了解谈判对手

谈判者在开局时的表现往往会为整个谈判进程奠定基础。通过谈判者的言谈，可以判断出此人是有双赢的意向，还是要尽全力争取自己最大的利益。

人们在谈判时，最容易犯的错误就是不了解对手。如果谈判者能够亲自了解对手各方面的信息，那么不但能够在谈判中取得胜利，还有可能让你和对手成为朋友。

◆确定对手的权限

通常情况下，谈判者应在谈判之前就尽早得知对手的职位等级和权限，而不是要等到谈判开始时。如果可以提前知道对手的权限，就可以运用正确的方式来处理。

想要知道对方的权限，最简单的方法就是在谈判开始时询问对方，是否有拍板、做主的权利。如果对手想要掩饰他的实际权限，就会装出一副自己有独立权的样子，这时，你就要留意了。

◆关注对手的兴趣

不能充分了解谈判对手，是谈判者常犯的错误之一。

这里的兴趣并不是个人兴趣，而是指对手关于谈判事项的具体细节的关注度，例如质量、时间、执行等环节。若能确定对手最在意哪几个方面，就要竭尽全力去了解对方、满足对方，当然也不能超越自己底线。

谈判对手分类

◆分散注意力

分散注意力是一种攻击对方弱点的策略，目的是分散对方对优势的注意力，引导他更关注他的弱点，以便于己方攻击，占据谈判优势。这种策略属于一种心理博弈，运用时需要多加注意，以免被认为没有诚意。

谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。心理学家告诉我们，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。

在谈判双方难分胜负的情况下，如果能运用技巧，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量，谈判的结果自然便有利于己方。

小提示

如果对方对你采用这种策略，你就一定要把握好自己的优势，不要将注意力分散或被迷惑。