千万别折中

在谈判过程中，人们总有一种根深蒂固的观念，认为双方都做出同样的让步才会公平，折中是最好的解决办法。但其实，这种观念是错误的。

对于谈判高手来说，讨价还价并不意味着要折中。千万不能陷入误区，认为只有折中才是公平的做法。当双方价格出现差距时，不一定选择折中策略，因为通常会有多次讨价还价的机会。千万不要主动提出折中条件；要引导对方先提，让对方先妥协，然后自己再慢慢接受对方的条件，让对方认为他才是最大的赢家。

案例分析

如果你现在需要装修房子，联系到一家装修公司，对方做了估价后给了你一份报价单，总价需要25万元。你在此之前已做过调查分析，认为最合适的价格应该是23万元，所以觉得对方的报价过高了。但你不能直截了当地透露自己的底线是23万元，因为按照常规的谈判策略，对方会选择折中法，开出最终24万元的价格。所以这时，你开出的价格应该少于自己的底线，可以开20万元。于是双方又经过一轮的讨价还价，最终对方答应可以22.5万元，也已经低于你的期望值23万元了。

小典故：斯隆与杜拉克

曾任美国通用汽车公司总经理的斯隆被西方管理学界誉为“现代化组织的天才”。杜拉克则是美国著名的管理学者。

1944年，斯隆聘请杜拉克担任通用的管理政策顾问。二人见面时，斯隆说了这样一番话：“我不知道我要你研究些什么，要你写什么，也不知道该得出什么样的结果。这些都该是你的任务。我唯一的要求，只是希望你把你认为正确的东西写下来。你不必顾虑我们的反应，也不必怕我们不同意，尤其重要的是，你不必为了使你的建议易为我们接受而想到调和折中，在我的公司里，人人都会调和折中，不必劳你的驾。你当然也可以搞调和折中，但必须先告诉我们，‘正确’的是什么，我们才能做出正确的调和折中。”

管理学家们认为，通用何以能成为通用，斯隆何以被称为“组织天才”，这段话传达出了重要信息。