如何应对谈判中的对手刁难？

这是谈判者在谈判中以及合同履行过程中经常出现的做法。在谈判中，总是会碰到一些对手刁难你，这时应该怎么做呢？

许多人并不认为这种做法不道德。特别是在合同执行过程中出现问题时，负有责任的一方为了掩盖过错，推卸责任，往往是百般刁难，歪曲事实，编造假证。这种伎俩之所以能奏效，是施计方不断地纠缠，无理挑剔，故意拖延时间，把对方折磨得精疲力竭，无计可施，只好在万般无奈的情况下妥协让步。

百般刁难的表现形式有很多种，但对方这样做肯定是出于某种目的，因此，谈判者要有所防备。

◆如何应对谈判方的故意刁难

1.尊重对方的主观意识和习惯

有些谈判人员具有自己片面的见解和情感，很难被说服，通常会对某些产品抱有偏见、成见，或对某一名牌、产品、广告等有心理依赖，对某一产品“情有独钟”。

对方的心情也是影响谈判成败的一个原因。因此在谈判之前，应对对方的情绪先有所了解。如果对方刚好心境不佳，即使你想成交，他也会因一时的糟糕心情而导致谈判进展不顺，故意刁难你甚至恶意反对，阻止成交。此外，谈判者应尽量避免与对方发生正面冲突。

有的人好为人师，喜欢展示自己的知识和才能，因此，在谈判过程中，对方很可能会为表现自己而故意刁难你。对这样的人，就要求谈判者有耐心，理解他们，赞同他们，保持谦虚的态度，适当满足对方的自尊心和虚荣心。

2.提高谈判者的自身素质

在某些企业，由于业务培训还没被足够重视，有的谈判员本身素质很差，再加上企业文化不够深入人心，没有达到社会的需求，表现在谈判桌上为提供信息不足、待客礼仪不当等。由此可见，对方故意刁难也就在情理之中了。为了杜绝这些情况，应该加强业务培训，加强企业管理，在同行业中树立自己良好的企业形象，不断创新，以取得对方的信任与好感。

3.努力解决产品本身存在的问题

现实中，很多伪劣商品充斥着市场，使人们对商品产生一种不信任感，因此本来不健全的消费心理又变得更加脆弱，再加上一些商品质量不合格、品种不齐全、功能欠缺、价格不当等原因，谈判中对方便会自然而然地就产品提出各种异议，甚至故意刁难。此时，谈判者要区别对待，妥善处理，及时反馈信息，该提供证据的就提供更多的证据，该增加的商品就及时增加，该改进的商品就赶快改进。

4.对于过分刁难绝不屈服

针对对方居心叵测的伎俩，我们首先要要探明对方的用意。如果是索赔谈判，对方一般是为了推脱责任或索要高额赔款，谈判者应直接向对方上级申诉或运用法律武器，揭露对方的企图，表明己方立场，绝不屈服。不要轻易让步，否则对方会得寸进尺，更纠缠不休。