文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向，同时也是人们沟通与交往中的障碍。

◆接纳彼此的文化

随着经济全球化的迅速发展，中国已经成为全球经济大潮中不可或缺的一环，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解不同文化之间的差异，因为这种差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。只有熟知各国文化，才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。

在国际商务谈判中，不同文化背景的国家，彼此沟通、表达的方式也不尽相同。比如一个小小的手势，在不同的国家就有其不同的含义，可见国际商务谈判中如果运用不当，则会引起对方的困惑和不解，使双方达不成很好的谈判结果。

在跨文化的商务谈判中，如果谈判方不了解对方的表达方式，触犯了对方的风俗禁忌，在谈判过程中对谈判对手的谈判风格判断失误，选择不恰当的谈判策略，都会使谈判陷入僵局，导致无法达成想要的谈判效果。总之，文化差异对沟通有效性的影响会主导最终的谈判效果。

谈判者要善于接纳彼此的文化，而且透过文化的差异，准确无误地了解对方的目的与行为，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。

“手势文化”案例1

在英美等西方国家，有时会看到有人站在马路边，朝驶过来的车辆伸出一只跷起大拇指的拳头。这是请求搭便车的表示。所以搭车也可以说"to thumb a lift"。但是在希腊，这却是一种侮辱人的手势。

“手势文化”案例2

在欧洲，人们习惯见面时用“摆摆手”来打招呼，前后摆动整只手则表示“不”“不对”“不同意”或“没有”。但是美国人打招呼时总是摆整只手。在希腊和尼日利亚，在别人脸前摆动整只手意味着极大的侮辱，距离越近侮辱性越大。在秘鲁，前后摆动整只手则表示“到这儿来”。

跨文化的国际商务谈判，不只是基于经济利益的交流和合作，也是不同文化之间的碰撞与沟通。文化是一个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念等方面表现出来的显著特征。

◆文化差异对谈判的影响

1.沟通过程

语言上的差异：文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通方面。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。人们要进行商务谈判，首先必须过语言这关。

动作语言上的差异：文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。如在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至，同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，在大多数的国家，以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国，则以摇头表示肯定。可见谈判者在形体、动作、认识和运用上的差异，同样会给沟通造成障碍。

沟通方式的差异：文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其偏好和习惯，在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。不同的沟通方式就会产生各种各样的问题。

2.谈判风格

谈判风格，是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。谈判风格带有深深的文化烙印。

谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到最后的成败。学习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。

按照不同国家文化的差异，可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩国为典型代表。而西方型是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，其主要的代表有美国和英国等。

3.伦理与法制

中国文化习惯于回避用法律解决问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。

在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位。一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，“得道多助，失道寡助。”这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯通过“组织”舆论来发挥道德规范化的作用。

日本人不喜欢谈判中有律师参与，他们认为带律师参加谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理，是缺乏诚意的表现。当合同双方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律，而是愿意坐下来重新协商。

西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。例如，美国人在进行商务谈判特别是在国外进行商务谈判时，一定会带上自己的律师。

文化差异是客观存在的，但是谈判者应尽量发挥其主观能动性。

总之，在跨国谈判中，谈判者除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度，对他国的文化差异表现出理解和尊重，这样才会尽可能地避免一些不必要的谈判冲突。只有正确认识并妥善把握中西方文化的差异，才能不断提高自己的谈判技巧，强化自身优势，推进国际商务谈判的顺利进行。

◆中国文化的特征

中华民族在悠久的历史发展中，积淀和形成了自己独特而伟大的民族性格和民族精神。中华文化的基本精神，表现出自强不息、厚德载物、居安思危、乐天知足、崇尚礼仪等特征。中华文化的核心和精髓，就在于“和合”二字。

“和合”是实现“和谐”的途径，“和谐”是“和合”的理想实现，也是人类古往今来孜孜以求的自然、社会、人际、身心、文明中诸多元素之间的理想关系状态。

中国传统文化中“贵和”“持中”的和谐意识，表现于两个方面：一是“天人合一”，指人与自然关系的和谐；二是“中庸”，指人际关系，即人与人、人与社会关系的和谐。“天人合一”旨在承认人与自然的统一性、反对将它们割裂开来。“中庸”则强调对待事物关系要把握一个度，以避免对立和冲突。提倡“贵和”“持中”的和谐意识，有利于处理现代社会各种矛盾，以保持社会的稳定。