谈判的素养训练及其相关研究

绝不要因为害怕而协商,但绝不要害怕谈判。

——约翰·甘迺迪(美国第35任总统)

在会见公司的重要客户期间,皮埃尔发现客户没有听取他关于升级客户IT系统的建议。在客户向皮埃尔提出他认为没有必要升级IT系统的原因时,虽然皮埃尔知道应该倾听并尽量满足客户的需求,可是他出于自己的专业角度,始终坚持自己的方案合理。他也尝试耐心地向客户解释原系统的弊端,并列出新提案的优点。但是客户根本不理解他的做法,反而直接向皮埃尔的老板投诉并要求更换另一名顾问。由此可见,在沟通谈判时,专业知识和技能虽然重要,但是只有掌握高超的谈判技巧和高明的表达技巧才能最终赢得期望的谈判效果。

谈判无处不在,无时不有,无所不包。古代三国时,刘备三顾茅庐,与诸葛亮隆中之对,谈出了三分天下有其一;刘邦在鸿门宴上刚柔相济,迫使项羽乌江自刎,从而开创了大汉的数百年伟业;赵匡胤“杯酒释兵权”,以无法预料的智慧结束了地方割据局面,实现了政权的顺利交接。回到现代,无论是国与国之间的政治、经济、文化、外交等的相互往来,还是公司或企业之间的合作与联系,或者家庭的各种纷争的解决,都离不开谈判。再从个人的成才发展上来看,在个人素质技能培养和提高的诸多要素中,谈判技能也是自我发展中不可或缺的能力,它能帮助我们更好地与他人沟通和自我表达,通过有效的交流沟通实现个人的最终诉求。

你是否已经具备了初步的谈判能力? 不妨我们先来做一个谈判技巧的自我测试题:

谈判力自我测试

1.关于谈判准备的原则和要素,下列说法不当的是( )。

A.在谈判前一定要为自己留好退路

B.只要谈判达成了承诺,谈判就圆满结束了

C.谈判者要密切关注对手可能的退路

D.谈判者要关注承诺的实施情况

2.在选择谈判方案时,不正确的做法是( )。

A.仔细分析各种方案的利益差别

B.在进行分析比较之后,只选择一个谈判方案进行讨论

C.选择最佳方案作为谈判的基础

D.在坚持原则的基础上,灵活处理谈判方案

3.在谈判中需要把握一定的弹性,其中不包括( )。

A.使用弹性的语言

B.在谈判中不宜走极端

C.善于察言观色,根据对方的变化改变自己的立场

D.在谈判者自己设定的范围预期内弹性伸缩

4.通常谈判者在提出要求时应当( )。

A.清楚地阐释自己的要求以及提出要求的依据

B.漫天要价,先观察对手的反应再说

C.用疲劳战对待对手,把对手弄得晕头转向再进行谈判

D.对自己想要达成的所有目标进行阐述

5.关于谈判中的破局,下列说法不当的是( )。

A.是一种无奈的选择

B.可以削弱对方的锐气

C.采用破局的战术最终是为了赢得谈判的胜利

D.在破局前首先给自己留好退路

6.当时间对谈判者有利的时候,可以采用的方法是( )。

A.破　 B.和　 C.赢　 D.拖

7.在谈判过程中私人关系对谈判的影响是( )。

A.私人关系好谈判一定会成功

B.私人关系不好会导致谈判一定失败

C.私人关系好谈判会有个好的开始

D.私人关系不好一定会影响谈判的进程

8.不妥当的维护关系的方法是( )。

A.与对方共同分享资讯

B.通过在谈判中不断让步来培养感情

C.与对方共享研究成果

D.私下送给对方贵重的礼物来赢取对方的认可

9.约见面谈时的最大忌讳是( )。

A.在对方的家里谈

B.直接切入主题

C.用金钱等物质作为面谈的资本

D.见缝插针地说话

10.关于沟通,下列说法错误的是( )。

A.沟通有面谈、电话交流和写信三种

B.电话沟通就是要敢于追踪对方

C.面谈的成功率往往高于其他沟通方式

D.如今E-mail是比较常用和便捷的沟通方式

正确答案:1.B　 2.B　 3.C　 4.A　 5.A　 6.D　 7.C　 8.D　 9.A 1　0.D

如果以上测试题目能答对三分之二,说明被测试者已经具备初步的谈判能力,应通过进一步的学习和实践加以完善。反之则要提醒被测试者对这一问题引起足够的重视。

当今社会传播为王,沟通的有效性在人际交往中越来越得以重视。在实现有效沟通中谈判技能是至关重要的要素。我们需要通过行动让我们不仅可以与别人通过相互协商达成共识,同时也能和自己的内心世界和平共处。众所周知,谈判是人类交流的主要方式,只要有人类社交,谈判必然会存在。可是它的存在方式是多样的,有意识的或无意识的,言语的或非言语的。例如家庭中父母与孩子沟通时、工作中人们在跑腿或干杂活时都会存在谈判。谈判无处不在,不是说我们必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判,而是要关注它,在必要的时候通过它来实现自我需求的满足。

一、谈判及其相关研究

1.概念界定

谈判是一种既普遍又非常重要的社会交往形式。当存在利益冲突时,人们不想诉诸武力但又没有现成的规则或程序可以解决,此时人们就通过谈判来达成协议。谈判是一种人们试图解决每一方应付出什么、应得到什么的过程。[1]

谈判的组成包括:谈判者,谈判者的利益,谈判的过程和谈判结果。谈判者是指参与谈判的某个人或有着共同利益的各组人。谈判者的利益是指谈判者对资源分配的偏好或者诉求。谈判过程是指谈判的经过及在结果未达成之前谈判各方所受的影响,它包括谈判者之间的沟通交流以及实现谈判策略的各种行为。谈判结果是指谈判的最终呈现:僵局(无法达成一致的认识)或者联合协议。

2.理论基础

谈判中处处渗透着需要层次论、博弈论及公平理论的核心思想。掌握这些理论对指导谈判实践活动有很大的意义。

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需求层次论。马斯洛把人的需要分成生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要这五类。这种理论在谈判中得以充分展现。谈判指谈判者在社会交往时,为了满足自身的需要而积极协调双方的关系,尽可能争取通过协商而达到意见一致。需求层次论引导我们寻求谈判者之间的共同需要以及他们的个体差异,同时这一理论引导我们关注谈判者的各种需求,并对其加以分析和重视,从而选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。马斯洛的需求层次论告诉我们:在谈判中,谁能更准确、更全面、更清楚地了解对方的需求,谁就可能成为谈判的最终赢家。

博弈论是研究在各方策略相互影响的条件下,理性决策人的行为理论。博弈的本义是在下棋等休闲娱乐活动中,双方在遵守游戏规则的基础上,通过分析对手可能采用的方法从而有针对性地选择相应的策略或计谋,以制胜对方的理论。[2]在谈判过程中,谈判双方第一次沟通和交流,由于陌生而不了解,在以谋求己方最大利益为目标的前提下缺乏相互间的信任,在策略选择上可能采取合作,也可能欺骗对方。谈判双方的策略选择就是我们所谓的博弈论。如果我们在谈判中应用博弈论中“囚徒困境”理论,就能够做好对手的资信调查,避免上当受骗,通过争取双赢来使谈判更具有科学性。由此可见,掌握博弈论的原则,对指导谈判的实践活动非常有益处。

公平理论最初是由美国的心理学家亚当斯提出来的,作为激励理论,它主要研究人的动机和知觉关系。公平理论认为人能否受到激励,不但受他们所得到的影响,还会受他们所得与别人所得是否公平的影响。这种理论的心理学依据,就是人的知觉对人的动机的重大影响。通过对这种理论的了解,我们得出个人往往不仅关心自己的得失,同时还关心别人的得失与其关系,那么他们必然会以相对付出和相对报酬作为全面衡量公平的标准。而这种理论在谈判中经常也会被谈判者予以运用,在谈判过程中力图找到一个彼此都能接受的客观标准,并且根据这一标准来进行谈判。但是如果一味盲目地追求所谓的绝对公平,是很难实现谈判的双赢或完成谈判过程的。因而我们在谈判中应该寻找对双方都相对公平的做法才是正确的。

3.相关研究

国内外对于谈判的相关研究主要集中在这样几个方面:①谈判研究的思路;②谈判的策略研究;③谈判行为测量。

(1)谈判研究的思路

目前谈判研究有两种思路,即规范化思路和描述性理论。规范化思路是基于个体具有充分理性的公理之上,并试图诊断出一个人在竞争性情景中究竟应该怎样谈判。[3]一般说来,这种理论的奉行者大部分都是经济学家和博弈理论家。这部分研究者认为,人类的理性能使人在信息加工阶段将获取阶段获得所有的信息完全正确地加工,从而在行为阶段能够有效地执行现在的选择,以保证它对将来的结果产生作用。可是事实上,经验观察显示,规范化模型不能充分地描述谈判中绝大多数人的行为。也就是说谈判者不可能按照规范化的谈判模型所奉行的原则来完成整个谈判过程,现实中总会出现一些违背关键原则的事。[4]于是关于谈判行为的描述性理论应运而生,这种理论的持有者主要是组织管理学家和心理学家。这种理论研究考察的是个体特征、动机以及认知过程对谈判的影响,包括谈判中的判断、行为以及结果所产生的作用。

(2)谈判的策略研究

在关于谈判的各类研究中,各国学者对谈判的策略研究显示出更浓厚的兴趣。在谈判中,各方的谈判者都期望在谋求共赢的前提下运用各种策略,来达到己方的利益最大化。因此策略实施对于谈判者完成谈判尤其重要。谈判策略是指谈判者在谈判过程中为实现特定的目标而采取的各类措施、方法、技巧、战术、手段等的总称。这种策略往往是在长期的谈判实践经验和教训的基础上总结出来的。一个优秀的谈判者应该熟悉和掌握各种谈判策略,因为在我们实际的谈判过程中,各种情形错综复杂,这时如果仅凭单一的策略,谈判很难获得成功。所以优秀的、经验丰富的谈判者为了达到谈判的预期目标,往往需要在复杂多变的谈判过程中审时度势,通过灵活组合来巧妙地运用各种方法。

在谈判策略的研究过程中,传统的谈判策略和自动化的谈判策略是比较多地被国内外学者提到的策略。传统谈判策略是指竞争分配型谈判和合作整合型谈判。但是随着研究的深入,这种传统的谈判策略的不足逐渐被发现和重视,即所存在的目标不一致、偏好不确定、环境的多变、信息不完全、资源不足等问题,这种缺陷的存在往往会使谈判陷入僵局。而自动化的谈判策略是基于博弈论的谈判,基于启发式的谈判和辩论的谈判。这种谈判策略由于能够克服辩论的谈判的缺陷,从而使得谈判者以信息获取的便利性、僵局化解的确定性赢得谈判目标的达成。如今如何才能让谈判者更加智能地根据谈判环境的变化而适应性地调整自身策略已成为谈判策略研究方面的新热点,我们通常称其为适应性谈判策略。我国学者黄京华继承了国外学者利用遗传算法优化门限序列来寻得谈判和解的思想,在确定了基于谈判系统的目标和特征的基础上,研究了一种基于遗传算法的谈判模型。[5]这种模型把自动化谈判过程看作是一个在谈判空间(由谈判议题和可能的解组成)中搜索的最优化问题,且是一个动态的搜索过程,其特点是在谈判过程中学习和发展新的适应性谈判策略。[6]

(3)谈判行为测量

谈判行为的测量方法也是谈判研究的主要内容。部分学者通过对这一领域的研究指出谈判的行为和绩效指标可以分成两类,即经济指标和社会心理指标。经济指标的目的是以一种数学可处理的方式来建构世界,而社会心理指标是将变量分为自变量、因变量和控制变量,并以一种更适合实验的方式来建构世界。经济指标,集中于谈判的结果或者输出,它是基于人类理性的假设之上并从谈判行为的标准化分析中产生,因此比较容易忽视谈判的过程。而社会心理指标往往既针对谈判的过程同时也不忽视谈判的结果。[7]研究者也提出实际上这两者是相互影响的。

二、素养培育

根据上述内容,我们提到一个优秀的谈判者要达到谈判的预期目标,必须通过掌握各种谈判策略与技巧来说服谈判对手。下面我们就介绍一些谈判的策略和技巧。概括来说,谈判的技巧主要包括谈判的原则、谈判的准备工作、谈判过程中的策略以及如何突破谈判僵局等要素。

1.要素结构

说服谈判对手的基本原则有三个。

(1)要做到有理、有力、有节。有理就是要讲道理摆事实,要以理服人;有力是指引用作为论据的材料和搜集的证据要有力量,能够直指要点;有节是指要懂得适度,不能得理不让人。要做到以上三点就需要做精心的前期准备,尽可能明确说服对方的基本条件。所以谈判前期的准备工作非常重要,优秀的谈判者往往可以通过自己诚恳的态度、聪明的才智和博大的情怀来征服对方。

(2)要遵守循序渐进的原则。这是指谈判者要想达成协议,就要努力试图带领对方走出他们脑海中的图像,慢慢地向己方目标靠拢,这是绝对不能心急、一蹴而就的,要尽可能步子迈得小些,尤其是当双方缺乏信任时,这一原则尤为适用。人们在谈判中失败的原因之一就是因为他们想尽可能一次把所有的要求都提出,恰恰这样会把对方吓到,增加谈判的风险。

(3)要遵循客观真实的原则。双方开诚布公地以事实为依据进行交流和谈判是谈判实现共赢的基本前提。谈判方式和态度十分关键,以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感,这种信任感往往能使谈判效果事半功倍。以真实面目示人,不假装成任何与实际不符的样子,不假装强硬,也不假装谦恭有礼;反之如果对方识破你欺骗的伪装,后果就会不堪设想。如果谈判者情绪不佳,或不是很清楚谈判事实和情况,那就如实地说出来,这样有助于问题的解决。

2.方法演练

谈判是一个错综复杂、千变万化的过程。现实生活中同一件事情不同的人采取不同的方式去做,其效果截然不同,甚至会出现天壤之别。这是因为不同的谈判者采取的策略和技巧是不同的。因此,尽可能多地学习和掌握不同的谈判策略和技巧尤为重要。以下是常用的谈判策略的介绍。

谈判前的信息储备

“知己知彼,百战不殆”,这句出自《孙子兵法》的名句告诉我们,在谈判中为了掌握更多的主动权,就必须对谈判对手的情况进行全面的调研,做好信息储备工作。也就是对谈判对手关注的利益和谈判目标了解得越详细,成功性就越大。例如,如果对方关注的是周全的服务而不是产品的价格,可是你却一味强调低廉的产品价格,这就无法满足对方的需求而放弃购买。

做好信息储备工作,首先要知道的是谈判的目标和导向。一般来说谈判目标可分为期望目标、需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。从中我们看到的是一个不断妥协的过程。在谈判伊始,谈判者首先会提出最优期望目标,进而保护的是可接受目标和实际需求目标,牢牢坚守的底线是最低目标。

目标是指在谈判最终时想要得到的结果。事实上,我们会发现很多人采取的行动有时会和自己的目标相悖,究其原因是他们把注意力放错地方了。谈判中的所有行为都应明确无误地使其更接近谈判中所设定的预期目标,而不是想当然地去追求人际关系、双赢结果或其他东西。有一个办法可以借鉴,我们可以在谈判前把目标进行分级,再把分级目标写下来,以便在谈判过程中随时提醒自己。

全面分析谈判对手。在谈判前要了解和关注谈判对手的年龄、性格、资历、地位等特点,当然也包括其谈判风格和现有态度,再根据了解的内容制订相应的策略。

如果觉得谈判对手不是很友好,又不太容易接近的话,我们也可以设法找出令对方尊敬的第三方或能对自己有所帮助的人来作为中间人调和双方的关系,否则谈判就无从下手。在谈判过程中,我们应该尽可能站在对方的立场去考虑问题。利用权力或其他手段来解决谈判的问题是不可取的,这种方式会破坏谈判双方的关系,最终导致谈判终止。只有努力调动对方的积极性和动力,才能使谈判更有成效或更具说服力。

预先制订谈判准则

在谈判过程的开始阶段,我们可以预先制订一些谈判准则,同时让谈判各方都认可和明确准则是十分重要的事情。这样做的优点之一是可以在己方受益之后,对方就不会认为谈判局势是由你来操纵和利用的。例如在谈判一开始就制订一条大家公认并遵守的准则,任何谈判的议题如果没有办法在15分钟内得到解决,就可直接跳过而进入下一个议题。没有议程的谈判会很容易迷失方向,导致谈判无疾而终。哪怕明确自己要谈的内容,仍需要一个议程来为会议进程制订一个准则,议程可以帮助我们从迷失的方向上重回正轨。

争取谈判对手的信任

信任是人际沟通过程中的“过滤器”,争取谈判对手的信任、赢得良好的人际关系是谈判顺利进行的保障。有了信任感谈判对手就容易站在你的立场设身处地地考虑你的建议和观点,以争取谈判各方双赢的利益。反之如果对方不信任你,你就是有再多的事实和证据也无法完成说服谈判对手的任务。

要创造良好的谈判氛围,在谈判中使用心理学上称之为“共情”的方法也是很有效的。著名的人际关系专家卡内基把通过这种方式说服谈判对手的方法称作“苏格拉底问答法”。它指的是尽可能站在对方的立场和角度考虑问题,先表示对对方的理解,用肯定和协商的方式建立起对方对你的好感,从而逐渐使对方接受己方的观点和建议,在欢乐友好的氛围中将谈判不断地向前推进。

认同策略就是一个很好的办法,它能减少谈判双方的戒备心理,使对方容易接受己方的建议和观点。在谈判中要想获取最终的成功,就必须想方设法去争取对方的信任和理解,努力寻找双方之间的共同点。实现的方法有很多,例如寻找大家共同的需求、感兴趣的话题或共同关注的人等。这就是我们通常所说的说服技巧。我们可以从以下途径去寻找突破口:①生活习惯、价值观等,如个人生活品味、职业规划和追求以及文化信仰,等等;②兴趣爱好,如“喜欢篮球或跳舞、爱好阅读或旅游”,等等;③双方共同熟悉或关注的人,在初次与对方交往时可以通过寻找双方都了解或关注的人,以此作为拉近彼此距离的方法,以求得情感上的互动,增加沟通交流的话题,从而成功地说服对方。

众所周知,人们往往会对那些和自己相似或与自己有共同想法的人产生好感,从而努力调整自己的观点和建议,以便让双方的想法更趋于一致。例如“我想你一定会对这个问题感兴趣的”“我希望这件事情你会同意我的观点”,等等。

注重提问,强调语言的技巧

谈判是交流观点和表达意见的过程,如何应用适当的语言来表达往往会决定谈判的成败。一个优秀的谈判者必然是一个言语表达的高手,这种技巧主要体现在谈判语言的逻辑性、客观性以及用语的规范性和灵活性上。

在谈判过程中谈判者一定要字斟句酌,反复推敲语言是否恰当,要考虑对方对信息的接收反应。比如在表达自己的情绪时,尽量使用正能量的词汇,不用模棱两可的语言以使对方产生不信任和不悦感。在说服对方时也尽量不用或少用表达不良情绪的字眼。只有做到三思而后说,才能产生良好的说服效果。

同样,提问技巧也是赢得谈判成功的重要手段之一。谈判者可以通过恰当的提问来弄清事实,了解对方想法,充分阐述己方观点,同时也可以通过提问及时调整谈判策略。当然谈判中的提问是非常有讲究的,总的原则是必须问得适当又有礼,充分体现出对对方的尊重。提问时的注意事项包括以下几个方面:

(1)提问时机要适当。如果时机没有把握好,问题即使提得再好也同样达不到理想的效果。恰当的时机可以是在对方发言完毕之后提问。在对方发言时,首先要认真倾听,如果发现了问题也不要打断对方。可以先把发现或想到的问题记录下来,等到对方发言完毕或在对方发言停顿、间歇时提问。如果发现对方过于纠缠细节或跑题,影响谈判进程,为了保证谈判的顺利进行,我们可在对方停顿时借机提问,例如可以说:“细节问题我们以后再议,能否先麻烦你谈谈对于这个问题的主要想法,好吗?”或者说:“这个问题我们明白了,那下一个问题呢?”还有一种自问自答的提问方式,往往用于谈己方观点前,对对方的发言进行自问自答。例如“您刚才的发言说明了什么问题呢? 我先谈谈我的想法……”“我们如何理解你们所提出的依据? 我先阐述一下我方的观点”等,这些语句都表示了以上所谈到的沟通方式。

(2)提问方式要恰当。在谈判中提问可以采取的方式有很多种,包括封闭式提问、开放式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问等。但不管采取哪种提问方式,都要恰当,要表示出对谈判对手的尊重,要符合礼仪要求。

谈判是在双方互相尊重的基础上进行的。但是在现实谈判中,难免会出现一些不快或尴尬的时候,谈判者如果能够主动积极地与对方进行沟通,及时地表达观点和想法,就能消除误会,使谈判顺利完成。反之威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应。现实中大多数谈判失败都是由于沟通不畅造成的。在谈判陷入僵局时,运用离开谈判现场或逃避问题的办法都是行不通的。优秀的谈判者会将沟通中出现的问题或矛盾开诚布公地向对方指出,例如“这样可能会造成我们之间的隔阂或不愉快”,然后再用巧妙或幽默的语言化解当时的不快,这样反而能将对方引至谈判者为他们设定的道路上来。

利益是谈判的根本出发点。谈判各方的最终目标都是希望通过谈判实现利益的最大化。

优秀的谈判者在谈判过程中,往往在考虑己方利益的同时会力争保障对方的利益。事情的立足点是谈判双方能够得到什么,只有双方的利益都得到满足时,谈判才算成功。对事不对人讲求的是立足于客观实际,抛弃个人职位、性格等多方面的因素,关注对方的看法与态度,使用客观标准保证利益分配的公平性并且始终坚持不以个人的意志为转移。在谈判中不同的解决方案,就代表着不同的利益分配方案,不同的方案则预示着谈判双方一旦达成一致便都拥有好处,实现共赢。利益是谈判各方的焦点所在,只要双方利益得到满足,其他问题就会迎刃而解。

谈判过程是个复杂而多变的动态过程。即使准备充分,也难免突发意外导致谈判陷入僵局。当谈判出现僵局时,谈判者可以通过技巧来进行突破。例如可以先避开僵局问题而言他,或插几句幽默诙谐的话缓和气氛。

积极沟通,及时消除误会

以利益共赢为目标,事理交融,举证有力

掌握突破谈判僵局的方法有时在谈判中也会遇到固执己见、态度强硬的对手,这会让人感到难以对付,只要我们掌握了他们的性格特点,晓之以理、动之以情,采取一些说服技巧,找到突破口就不难对付。有以下几种突破谈判僵局的方法:

(1)沉默法。俗话说“沉默是金”,当谈判中遇到一些有意刁难,或提出一些不值得反驳的意见或毫无道理的人,我们可以装聋作哑,不予理睬,沉默不语。通过这种方式让对方自己意识到问题,经过冷静思考逐渐放弃自己坚持的意见,从而达到说服对方的目的。

(2)下台阶法。如果发现谈判僵局是因为对方自尊心比较强,顾虑到面子问题不愿妥协的话,我们可以给对方一个台阶下,并委婉地指出问题,体面地让对方接受你的建议,实现说服的目的。

(3)迂回法。如果发现对方比较顽固,很难从正面讲道理说服对手时,可以采用迂回前进的方法,避开主题谈一些让对方感兴趣的话题或事情,在沟通过程中设法发现对方的问题,据此提出有针对性的建议,从而使对方对你产生信任感和好感。如此将话题再转回正题,通过摆事实讲道理,阐明利害关系来说服对方采纳你的建议。

采用“疲劳战术”,紧扣“死线”

当谈判陷入僵局,因为种种原因谈判对手急于达成协议时,谈判者采用软磨硬拖的战术,使一些谈判对手感到身心疲惫拱手就范,这种战术被称为“疲劳战术”。这种战术也是谈判中常用的方式。谈判结束的时间被称为“死线”,让步往往在这个时候发生,所以这对谈判的成败具有重大意义。例如美国石油商曾这样描述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术:“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得筋疲力尽,不得不把自己的利益拱手让出去。”

3.评价

谈判无小事,谈判者的每一句话、每个动作都会影响谈判的进程和结果。例如在谈判中,最常用的开场白是“一切都好吗?”这看似一个普通的问题,但至少有四层含义:一是这个问题充分表达了你的友善,赢得对方好感,能有助于谈判双方建立一种良好的人际关系;二是通过提问来搜集信息,寻找谈判的突破口;三是通过这个问题表达了你关注对方以及他们的情绪和感受,而不是“谈判”本身,并告诉对方共赢是你追求的最佳结果;四是这个问题看似随意地闲聊,却有助于在谈判伊始为双方营造一个轻松舒适的氛围。

总之,当今社会人际沟通的有效性很多是通过谈判去实现的。学习谈判技能,要树立尊重他人的意识。在谈判过程中一味看重个人利益的得失,不顾他人的利益和想法,就会使自己陷入被“孤立”的境地,独自品尝失败的苦果,例如在谈判中言辞激烈,无视对方的自尊。失礼所带来的损失都将是难以弥补的,不管谈判的结果是否理想,都应遵循有礼有节的原则。

三、应用及注意事项

以上所介绍的谈判策略和谈判技巧是无形的,青年人要通过实践不断地总结经验,逐步提高谈判的能力。在谈判中除非你能清楚地了解各类谈判技巧,否则无法在不同的谈判场合对其有效运用。如果你想靠直觉继续,那么这种方式根本就无法提高你的谈判能力。如果你不能清楚地分辨自己用的是何种谈判技巧,那么你的谈判水平很难更上一层楼,因为你根本不可能在以后的谈判中有意识地重复运用这种技巧。比如在谈判一开始就能找出双方的共同需求,这就是一个很好的技巧,不管它对心理的影响是否足够大,它也会取得不错的效果。

现代谈判是由一些律师在1980年左右开创的,其侧重点是在关系处理中如何解决冲突和争端。现如今我们发现这虽然好但并不全面。[8]这种谈判往往会倾向于保护在谈判中处于相对弱势的一方,而在谈判中处于优势的一方就没有获得同等程度的重视。自20世纪90年代后,经济学家们开始纷纷涉足这一领域,为了获取更大的经济利益,他们发展了更多的谈判策略以争取更多的机会。由于它过分依赖人的理性,所以这种谈判也不是很全面。目前大家的关注点与研究的方向集中于谈判各方的心理上。

综上所述,建议青年在运用谈判技巧时多多关注的重点是:尽可能多地站在对方的立场分析和解决问题,学会认真思考对方的心理能力也是帮助我们发现机会或解决冲突的有效途径;尽可能多地关注谈判对手脑海中的想法;尽可能学会有效利用各种谈判策略来顺利完成谈判的过程,从而达到己方的谈判目标。

[1] 孙贵梅:“非对称任务下社会动机对多边谈判影响研究”,浙江大学2008年硕士论文。

[2] 曾晓红:“浅析博弈论在商务谈判中的应用”,载《职业时空》2012年第8期。

[3] 彭洁:“谈判中权力和情绪内外部效应的述评”,载《大众科技》2012年第14期。

[4] 徐光国、王重鸣:“谈判研究的理论框架及其应用”,载《心理学动态》1997年第3期。

[5] 郝博:“商务谈判策略研究综述与构想”,载《中国商贸》2012年第8期。

[6] 张鸽、蒋国瑞、黄梯云:“基于辩论的多agent商务谈判产生机制研究”,载《计算机应用研究》2011年第2期。

[7] 赵霞:“中国商务谈判行为分析”,载《商业研究》2005年第22期。

[8] 新浪网:blog.sina.com.cn/s/blog_415047110102vvcw.html。