对接市场激活营销——上海交大出版社召开事业部与市场部对接研讨会

对接市场　激活营销^[1]——上海交大出版社召开事业部与市场部对接研讨会

实施事业部机制运作的一项步骤，是进行事业部与市场部对接。2008年5月4日下午，上海交通大学出版社召开事业部与市场部对接研讨会，这是推动事业部运作进入快车道的重要措施。社部领导班子成员、事业部正副主任、市场部发行科与推广科正副科长及相关部门负责人等30余人参加了会议。研讨会由韩建民社长主持。研讨会采取专题报告与经验交流结合、指定发言与有感而发互动的形式，场面热烈，发言踊跃，对准市场目标，激活营销思路。

张天蔚总编辑首先就事业部与市场部对接的意义和功能作了阐述：事业部机制运作的正式启动，标志着我社的发展进入一个新阶段，实施事业部机制运作顺应市场与行业发展的潮流。交大社背靠交通大学，作为知名的大学出版社，要充分开发和利用母体大学的出版资源，为高校的教育与科研服务，尤其要在教材和学术著作出版方面起引领作用。今天，我们进行事业部与市场部对接，就是要体现我社“依托交大、教材为本、弘扬学术、特色优先”的战略思路，明确事业部的工作方向与任务，进一步完善事业部的运作机制。应该说，事业部与原编辑室是有明显区别的，事业部强调的是对出版物的整体策划与市场营销，要掌控策划与营销的主动权，实行专业化与精确化。事业部策划的选题，目标是打造品牌，抢占市场。不同的事业部因其专业与产品定位的不同，应采取不同的营销对策。教材发行的针对性很强，做好教材营销的关键是对准用书院校，明确主攻方向，突出重点产品，提高服务质量。市场部要紧密配合事业部建立与开拓营销渠道和销售网络，各个事业部也要相应地建设自己的渠道与网络。这样做得好就会良性互动，做不好就会恶性循环。总之，事业部与市场部对接就是要“毕其功于一役”，把专业出版做大做强。事业部只有激活新思路，展示新视野，掌握自己的营销主动权，才能进入发展的快车道，出版社的发展才会进入新阶段。

事业部与市场部对接的前提条件是了解市场。在研讨会上，社长助理常韶伟以零售图书市场分析为切入口，从零售图书市场的变化趋势、上海交通大学出版社在零售图书市场上的表现、书店业务流程变化对出版社的影响等三个方面作了发言：我国的零售图书市场主要有新华书店、专业书店、民营书店、网络书店以及社区书店，直接面对读者。其中，新华书店是图书的销售市场、展示平台、文化地标，其门面多、面积大、位置好、重品牌、讲信誉，作为图书市场的主渠道应受到出版社的重视和依靠。他列举了一些统计数据，展示我社近年来在图书市场上的表现，如动销品种众多，动销地域差别明显，上海、北京、华东、华南四地区占我社80%的图书销售量；图书产品线长，上架排列比较分散；图书销售周期不断缩短；不同图书品种的销售贡献率差别较大。我们要关注书店业务流程的变化，过去书店可以接受出版社的主发，现在书店为追求利润，实行连锁，讲究考核（如考核销售量、退货率、资金周转率、利润率），因而限制主发，报订与添货采用网络传递，这对出版社发行工作提出了更高的要求。

市场推广科是适应我社机制改革而新设置的部门，肩负着重任。市场推广科李辉在研讨会上汇报了如何做好市场推广的打算：明确与发挥市场推广的功能，做好终端读者推广与专业图书推广工作，针对性地进行院校推广，选择专业发行公司进行战略合作，等等。为了做好教材推广，社部要重视国家规划教材与重点教材的申报力度，逐步实现教材多媒体课件配套，畅销教材及时修订再版，评选优秀教材提升知名度，教材推广也要“有所为，有所不为”。做好事业部与市场部对接工作，要加强出版信息的及时沟通、作者信息的沟通，还要做好教材图书目录的编制与宣传征订工作，实行联合营销，同步推广。市场推广在上海交通大学出版社是新生事物，要勇于实践，勤奋工作，紧密配合事业部完成任务。

在研讨会上，事业部主任与市场部业务经理从不同的角度，对准市场目标，畅所欲言，献计献策。万卷图书事业部刘邦权强调事业部要立足长远，加强品牌建设，坚持规模性、标志性、整体性、效益性，争取让各个事业部都具有很强的竞争力，整个社的发展就一定能够上一个新的台阶。职教部东鲁红表示，以科学发展观指导职业教育教材的选题策划与出版，以调查研究为基础，以课题研究为动力，以市场、就业为导向，优化选题结构。继续开展编委会的各项活动，组织召开各专业委员会与相关的教材建设研讨会。继续抓好双证教材的出版工作，对2005年以前出版的高职教材择优再版，建设立体化教材。大力开展营销活动：加强高职教材营销工作，沟通高职院校的直销渠道；继续编印职教教材目录；继续选择对口刊物做教材广告；配合发行部、市场部开展营销活动；召开高职院校教材科长联谊会。外语部张国华认为事业部要掌握营销主动权，策划选题要跟着市场走，要加强优秀外语图书的评奖以提高知名度，要创建给予作者发表论文的平台以激励作者编写书稿的积极性。理工部陈祖英认为，理工类图书在我社所占的比例太少，与有理工背景的大学社的地位不相称，要下决心改变这种状况。事业部要参与发行，重大营销活动涉及成本问题，是否可以参考其他大学社，实行“三三制”（社部、事业部与市场部各承担三分之一的成本）。医学编辑部华春荣希望市场部加强专业书店（如医学书店、科技书店）的业务联系，加强对医学院校终端读者的营销推广工作，必须对专业图书的网络销售给予足够的重视，扩大专业图书在网上的销售量。市场部张晨汇报了发行科今年四个月来的工作，并通报了畅销图书榜单。

社部领导班子成员全部出席研讨会，并与大家一起讨论“对接”。杨祥玉书记说，事业部与市场部对接这种形式很好。“对接”首要的是更新观念，是对传统的挑战。事业部主任责任重大，既要落实事业部经营目标，又不能急功近利。从根本上说，理念要创新，眼光要远一点，要从战略上思考问题，在模块发展与品牌建设上，找准结合点。冯愈副社长说，“对接”要注意细节。在确定研发选题开始，就要为后续工序多考虑，不要浪费资源。要重视作者的资源，重视与挖掘作者所提供的院校终端读者的资源，来扩大图书的销量。作为出版主管的她要多考虑后续工序，还要控制成本，尽量争取出版利润最大化。戴逸鸣副社长说，事业部与市场部对接的目标是要做大做强。每个事业部要根据自身的特点与市场的需求开发产品。今天的“对接”是第一步，接下来要做的是，各事业部的各个模块在小范围内再细化“对接”。最后，韩社长做简要的总结，肯定事业部与市场部对接研讨会开得成功，对同志们提出意见与对策表示赞赏。他希望事业部运作尽快纳入良性轨道，转变思想，将各项工作落到实处，共同推进出版社的发展。

【注释】

[1]本文原载2008年5月12日中国高校教材图书网，作者侯俊华。