《国际贸易实务》课程教学中的“角色训练”

《国际贸易实务》课程教学中的“角色训练”

安占然

国际贸易是复杂的商务活动，也是非常规范的商务活动。联合国、国际商会、各国立法机构或商业团体，对国际贸易活动制定了公约、惯例与法律、法规，使各国的商人们在进行贸易时有规矩可依。开设国际贸易实务及其相关课程，就是讲授这些通行的贸易规则，这就好比“交规”考试，通过考试，才能上路驾车。实务课的训练，犹如驾校师傅带徒弟，需徒弟亲自扮演司机角色上车驾驶才有效果。训练的目的有二:一是增强实战能力，二是提升理论修养。本文仅就这两个方面的体会总结如下:

一、为提升实务课的理论高度:以当事人的利益追求为核心展开训练

作为实战性极强的国际贸易实务课，如何才能讲出理论高度?从哪里入手?根据本人的体会，应该首先把国际贸易中的当事人梳理清楚，特别要把各个当事人的利益追求和关心的问题提出来。

国际货物买卖可能涉及到的当事人很多，贸易经营者(买方、卖方)、运输人、保险公司、银行、检验与公证机构、领事馆、仲裁机构或法院都各自扮演着不同的角色。其中，买方和卖方是国际贸易的主体。总的来说，买方希望尽早或及时得到所订购的货物，卖方希望在货物发运前就得到货款或发货后立即收回货款，即从贸易中获利是买卖双方的共同目的。但由于买卖双方处于交易的两端，他们所关注的侧重点是有差别的。

课堂教学中，教师可以让学生扮演不同的角色体会当事人的利益追求和关注的问题。这种把学生置身于当事人利益追逐过程的训练方法，可以迅速地提升本课程的理论高度，避免被纷繁复杂的操作环节和规则所淹没而使学生失去兴趣。

比如，对买方而言，下面一系列问题都是常会遇到的。如果为圣诞节准备的商品推迟到12月中旬才到达港口，错过了销售旺季怎么办?或者到货不足怎么办?此时，就可以告诉学生，买方首先关注的是到货时效和数量。接下来可能遇到的问题是，买方收到的货物品质和状况与合同不符。如果货物运到时已经毁损因而无法使用或者销售怎么办?仅此一问，就可以提醒学生在将来的贸易实践中，留心这些可能发生的问题给自己带来的损失。更为细致的问题还有:谁来承担运费和保险费用?在什么地点卸货?支付的安全性怎么保障?一连串的问题，对扮演买方角色的同学来说，不注意思考、不用心演绎就走不出角色。

反过来，扮演卖方角色的同学，怎么训练他?同样，提出或者让学生思考卖方所关注的问题。向学生提问的第一个关注点是付款的确定性，即如何规避结算风险与费用。当卖方是商品的制造商时，他已经为出口商品的制造垫付了产品的开发、原材料、零部件、劳动力以及其他费用，所以卖方当然希望买方预付货款，或是在他发货后立即就能得到买方的偿付;但是如果卖方的货物不太畅销，或是买方只能在获得信贷后才能购买货物，而且在卖方发货后还需要一段时间比如60天对方才能付款，这中间出现风险怎么办?由谁来支付融资费用?特别是当卖方发运了货物而得不到付款怎么办?其次是交货数量以及货物状况。卖方希望他发运的货物与对方收到的相等，如果卖方发运了1000件商品而买方却声称仅收到900件该怎么办?一定要卖方来补齐这个差额吗?卖方还希望确保货物运达时状况良好(即买方可以使用或能够转售)，如果运达的货物损坏了或者由于冷冻装置失灵而使易腐烂的货物在运输途中变质怎么办?如果买方声称他因运到的货物不能使用或再销售给他人而拒绝支付货款怎么办?第三，卖方非常关心运输费用与运输详情，特别是合同条款规定由卖方负责将货物运至买方仓库或买方国家港口的运输时，如果货物在运输途中丢失或损坏怎么办?如果货物在公海上被海盗抢走了怎么办?如果交易的货物是易腐烂的，卖方更要担心如果他在没有得到预付货款或付款担保的情形下就发货，买方知道货物如果不及时提取就会腐坏变质，便以此扣住货物作抵押，要求降低货物售价，这时又该怎么办?第四，保险问题。货物在运输途中的保险费用也是卖方关心的问题，特别是合同条款规定由卖方负责保险直至买方收到货物或到达目的港为止时。如果货物在保险公司承保责任以外出了问题怎么办?第五，货币风险。如果合同中规定的货币在合同签订日和付款日之间贬值，这将减少卖方出售商品所获得的收益。

通过上述买卖双方角色扮演训练后，立即让学生进行换位思考。既然买卖双方的利益追求存在差异，在国际贸易中，希望对方应该尽怎样的义务才能比较满意地、顺利地完成一笔交易呢?这样，学生基本上就能够自己归纳出买卖双方的主要义务了。比如，提交货物和单据是卖方的一项主要义务。此时教师告诉学生，具体在哪里和在什么时间交货由特定的贸易术语和合同确定。这样，学生就会很用心注意后面的内容了。卖方在交付了货物以后，还要移交单据和转移货物的所有权，单证包括提单、发票、保险单、装箱单、商检证、领事签证、原产地证明等等。然后，在不同的价格术语下，再进行扩展和细化教学，学生就容易掌握得多。

这种角色训练，还有助于理解合同条款签订所要注意的问题。比如上述提到的单证移交，都关系到双方当事人的利益，在合同中必须作出明确规定。

二、为增强实务课的实战技能:买卖双方均应以单证制作和审核训练为核心

在国际贸易结算中，单据占有非常重要的地位。尽管国际货物贸易的标的物是有形的商品，但在结算与贸易融资中体现的却是单据的流通与买卖。尤其在信用证结算方式下，单据的作用表现得更为突出，各方处理的是单据，而不是货物。根据《跟单信用证统一惯例》的规定，信用证各当事方在办理信用证业务时须遵循“单证相符、单单一致”的原则，即出口商制作的单据，必须完全符合信用证条款，单据与单据之间也不得相互矛盾。开证行是否履行付款责任只能以单据为依据，如果受益人所提交的单据与信用证的规定相符，即使开证行明知货物有问题，也不能免除对受益人的义务和责任;若买方因某种缘由不想付款，则买方和开证行只能认真审核单据，从单据中挑不符点，只有在单证不符的情况下才能拒付。可见在采用信用证支付方式的业务中，买卖双方均应重视单证制作和审核。课堂训练也应以此为核心开展，尤其要避免现有教材中只重视卖方而忽视买方在单证制作和审核方面的弊端。

以信用证方式结算的出口合同，卖方收到买方通过银行开来的符合合同要求的信用证，才能保证安全收汇和得到资金融通，落实信用证是卖方交货的前提。在教学过程中，可以组织学生扮演角色，演练合同履行的过程，感受不同当事人的利益追求和关注的焦点。作为课堂训练科目，主要截取单证制作和审核这个最贴近实战的环节。因为在实际业务部门，审核单证人员的业务素养要求非常高，往往是最难获得的。

本文以信用证为例，以2007年7月1日起实施的国际商会UCP600条款为规则依据。课堂训练中，首先要告诉学生，在信用证支付方式下可能出现的当事人，即申请人、开证行、通知行、保兑行、受益人、指定银行、交单人等。然后，分组扮演不同角色。

训练科目的第一项是审证的依据。应依据合同并参照UCP600(过去教学中都依据UCP500)的规定对来证内容进行逐项认真地审核。审证工作的承担者是通知行和受益人。银行着重审核L/C的真伪、开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容。受益人则着重审核L/C的内容与合同是否一致，并对开证行的资信进行复审(包括开证行所在国家的政治经济状况、开证行自身的资信及经营作风等)。对资信不佳的银行，应酌情采取什么措施(由其他大银行保兑?要求加列电索条款?分批出运，分期收汇?)等等。

对L/C的性质及开证行付款责任的审查是实战训练的关键内容。教科书上是无法细讲的，需要训练才能学会。由于UCP600刚刚推行，许多信用证仍然遵循UCP500，这就要求教师吃透UCP600与UCP500的差异，在以下方面多做训练，并提醒学生注意区别。

1．性质:REVOCABLE OR IRREVOCABLE?若信用证注明仍然遵循UCP500这一国际贸易惯例，则在审核时，究竟是可撤销还是不可撤销，应依据合同而定。但从保护受益人利益的角度出发，信用证上最好不要出现REVOCABLE一词。也正因为如此，UCP600对此作出了实质性的改进，明确指出信用证就是不可撤销的。UCP600在第2条定义条款中规定:“Credit means any arrangement，however named or described，that is irrevocable and thereby constitutes a definite undertaking of the issuing bank to honour a complying presentation．”;在第3条解释条款中又进一步强调:“A credit is irrevocable even if there is no indication to that effect”。这是和UCP500的一项重大区别，要特别注意。可见，若信用证是依据UCP600开立的，则可忽略对性质的审核，但还是要注意提防信用证条款中出现“REVOCABLE”这种矛盾性的词语。

2．开证行的付款责任，通常有以下三种表示(以UCP600为例):

(1)信开证和非SWIFT电开证中常规定:This credit is subject to Uniform Customs and Practice for Documentary Credits(2007 Revision)，International Chamber of Commerce，Publication No．600．

(2)SWIFT信用证中，常省略开证行的付款承诺条款。

(3)在有些信用证中明确注明开证行的付款承诺文句。

We hereby engage with drawer，endorsers and/or bona fide holders that drafts drawn and negotiated in conformity with the terms of this credit will be duly honored on presentation．

对受益人和开证申请人名称、地址、所列商品、单价、金额及货币的审核此处略去。

3．对运输事项的审核应该成为重点训练项目。这里主要包括装运港和目的港、是否允许分批装运和转运等问题。提醒学生注意:在禁止转运的情况下，经联系船代或货代，若无直达船，对非集装箱运输而言，必须要求买方到开证行申请改证;若走集装箱，则不必改证。其依据是UCP600第20条c款之规定，即“A bill of lading indicating that transhipment will or may take place is acceptable，even if the credit prohibits transhipment，if the goods have been shipped in a container，trailer or LASH barge as evidenced by the bill of lading．”。

4．对开证日期、装运日期、交单期及交单地点、有效期及到期地点的审核。

(1)开证日期:关系到买方是否按期履约及信用证下所要求的单据的签发日期。

UCP600第14条i款规定:A document may be dated prior to the issuance date of the credit，but must not be dated later than its date of presentation．

(2)装运日期:装运日期与开证日期之间通常要有1－2个月的间隔期;与有效期之间至少也要有15天的间隔。如果信用证没有规定装运日期，那就以信用证的有效期作为最迟装运日期。最迟装运日期不能随银行假日顺延，而信用证的失效日期和最迟交单日则可以随银行假日顺延。

(3)交单期及交单地点、信用证的到期日和到期地点:所有信用证均须规定一个到期日(expiry date)和一个付款、承兑交单地点(a place for presentation of documents for payment，acceptance);对议付信用证尚需规定一个议付交单地点，但自由议付信用证除外。规定的付款、承兑或议付的到期日，将视为提交单据的到期日。

交单地点就是被指定付款、承兑或议付的银行所在地点。如信用证没有被指定付款、承兑或议付的银行，却有被指定加保兑的银行，则这个地点就是加保兑的银行所在地点。若信用证没有任何被指定的银行，则填列开证行地点。

应争取交单地点在受益人所在地。对议付地点在外地的限制议付信用证，则一般不应接受。

对到期日的限制:除规定一个交单到期日外，凡要求提交正本运输单据的信用证，尚需规定一个在装运后按信用证规定必须交单的特定期限(presentation period)。如未规定该期限，银行将不予接受迟于装运日期后21个日历日提交的单据。但无论如何，提交单据不得迟于信用证的到期日。与UCP500不同的是，UCP600特别强调“正本运输单据”和“21个日历日”。

需要指出的是，尽可能细地告诉学生有关方面的规定，特别是教科书上无法找到的内容。如UCP600第14条b款规定:“A nominated bank acting on its nomination，a confirming bank，if any，and the issuing bank shall each have a maximum of five banking days following the day of presentation to determine if a presentation is complying．This period is not curtailed or otherwise affected by the occurrence on or after the date of presentation of any expiry date or last day for presentation．”，由此可以看出重大的变化，即确立了银行审单的5天(指银行工作日)规则，比UCP500规定缩短了2天。

在UCP600实施后，课堂训练和课后作业思考应围绕着这样几个问题展开:UCP600实施后对于不同当事人有怎样的影响?受益人制单必须注意的问题有哪些?应鼓励学生转换角色，思考不同当事人的利益倾向和注意的问题。