说服的技巧和话术,说服的技巧有哪些

在社会交往过程中，我们常常会碰到心理特征、脾气秉性、语言习惯各不相同的人，这些差异使得人们对某一件事物或某一种事情的看法会不一样，使得人们的思想会不一样，从而导致在某些情况下，需要说服对方来接受自己的观点或看法，虽然你的观点或看法也不一定都是正确的。

为了让对方接受自己的思想，我们必须讲究一定的方法或艺术。下面我们介绍一些比较常见、比较重要的说服艺术。

国际足球比赛，双方都想选在自己的国家进行。为什么？因为那里有天时地利人和之便。所以，为公正起见，就往往在双方国家各赛一场或找另外一个“第三国”进行比赛。同理，说服别人时也要考虑哪些场合对自己有利，能够促使说服成功。

我们都有这样的体会，到别人家里去做客，说话就拘谨一些；而在自己家里接待客人，说话就随便一些。所以，说服别人，也要形成这样一个环境，让对方觉得不“服气”说不过去。

一个车站发生了这样一件事：一名乘客因车站服务不周到与车站服务员发生了争吵，乘客围观如堵。站长听到吵闹声，立即赶到现场。“对不起，我是站长。服务不周的地方，请多多原谅。不知可否到站长室来坐坐，让我向您道歉。”站长的这一番话，一是向乘客道歉，二是想把乘客引入到自己的“势力范围”，以避免乘客接受人群中的一些不良反应而进一步助长不满情绪。所以，对于车站来说，站长室无疑是一个处理问题的有利场所。

乘客到了站长室，感到是以乘客身份向站方提意见，所以火气也不那么大了。站长批评了有关的当事人，并让他向乘客道了歉，乘客反而也感到自己有点过分了。

要说服对方，就要抓住对方的心理需求，知道对方为什么会有这样的观点，知道对方心里在想什么。

戴尔·卡耐基非常喜欢钓鱼，并从垂钓中体会到了一个重要的人生哲理：“我非常喜欢吃草莓和奶油。但我发现，由于某些奇怪的原因，鱼宁愿吃虫子。因此，当我钓鱼时，我不是想着我喜欢吃什么，而是想它们喜欢吃什么。我不想在钩上放草莓和奶油作诱饵，而是在鱼面前挂上蠕虫或蚱蜢。”他还幽默地说：“当我们‘钓人’时，为什么不运用这个常识呢？”

交友之道与垂钓之道一样，最重要的是从对方的需要出发，这就是卡耐基所体会到的人生哲理。那么，我们在说服别人时，不也可以用这条原则吗？了解并抓住对方的心理需求，说服就会变得很容易。

心理学研究表明，人的需求是多种多样的。当人们的某种需求达不到时，就会引起为追求它而产生的行为。为了实现这种需求，再大的困难都会把它克服。所以，要说服对方，首先要知道对方的需求。

现在社会上一些假货之所以屡禁不止，与造假人追求高额利润有关，与买假者贪图便宜也有关，这就是人们的心理起作用的现象。

我国古代史籍中，有许多记载忠臣劝谏君主的故事，其中不少是采用这种方法。如隋文帝时的大理少卿赵绰，被奸臣来旷诬陷为执法不严。文帝听了大怒，下令调查，结果发现并没有那么回事。于是叫来旷对证。来旷无法自辩，被文帝下令斩首。来旷为此非常害怕，但是赵绰却出来为来旷求情。

文帝很不高兴：“他诬陷了你，你反而救他，倒显得你宽宏大量，我却不能容人。”赵绰赶忙叩头说：“陛下不以臣为愚忠，命臣执掌国家大法，臣只知依法行事，而不知其他。按法来旷不当判处死刑，这也正体现陛下的爱人之心啊！”文帝气仍不消，拂衣入后阁，并让下属不再提来旷之事，若有其他事方可入内面奏。赵绰立即说：“臣不再提来旷的事了，还有几句话要面奏。”

经文帝准奏后，赵绰入阁下拜道：“臣有三大死罪。”文帝倒是奇怪了。赵绰说：“臣为大理少卿，不能教育自己属下来旷，使他触犯了陛下大法，此其一；他不当死，而臣不能以死力争，此其二；第三，臣本来无话可说，而假说有事请求接见。有此三条，不死而何？”

文帝听了，脸色温和下来，说：“难为你如此忠贞。”终于下令免了来旷的死罪。

赵绰的劝说法，用的就是满足对方需求的方法，其巧妙在于其层次。他第一次说到“陛下爱人之心”，已经满足了帝王的至高无上的尊严的需求。但是，它还没能打动对方，于是，又用三条不成理由的“理由”，使文帝感到臣下的忠贞，这也是帝王的一种需求，从而达到了说服的目的。

《战国策》中有一篇《海大鱼》，其说服技巧值得我们学习。

战国时期，齐王手下的靖郭君打算在自己的封地薛筑城池，以巩固自己的领地。但这样做，很可能会引起齐王的猜忌，从而引来灭城之灾。为此，他的部属都苦口婆心地谏阻他。他不仅不听，而且下令严禁任何人来进行劝谏。否则，严惩不贷。

这时，有一个齐国人请求接见，说：“我只要求讲三个字罢了。如果多说一个字，我宁愿被活活地烹掉。”

靖郭君觉得很好奇，便同意召见他。齐人见到靖郭君后，开口就说：“海大鱼。”然后转身就跑。靖郭君觉得十分奇怪，连忙喊住他，并赦他无罪，让他解释清楚“海大鱼”是什么意思。

那个齐人说：“您没有听说过海里的大鱼吗？鱼网捕不住它，鱼钩拉不动它，一旦因失误离开了水，搁在海岸上，就连蠡蚁也会得意洋洋地围着它吮咬。今天的齐国也好比是您的水啊。您永远有齐国的庇护，还用得着在薛地筑城吗？如果没有齐国，即使把薛城加高到天上去，也是没有用处的。”

靖郭君听了他的话，恍然大悟，马上放弃了自己的主张，停止了筑城的计划。

“海大鱼”，简单的三个字，起到了别的语言所没有起到的作用。别人纷纷劝阻，靖郭君不但不听，反而下令不准任何人再劝谏。但齐人却用这看似简单的三个字，唤起了靖郭君的好奇心，激发了他的兴趣，使他不仅要求听齐人的解释，而且最后能改变了自己的主意。齐人的说服术可说运用得十分到位。

每个人都有自己的长处，也有一定的弱点。这些长处和弱点，往往又能够通过言行反映出来。发挥自己的长处，攻击对方的弱点，特别是出其不意地发动攻击，往往能收到很好的说服效果。

我国古代张丑解厄的故事，对我们就很有启发意义。

张丑是齐国的家臣，被送到燕国作人质。后来齐燕交恶，燕国打算把张丑杀了。张丑闻讯逃出燕都，可不料又在边境被捕。

求生的本能使张丑急中生智，他对捕役说：“燕王之所以要杀我，是因为有人向他告密说我拥有很多财宝，其实我并没有很多财宝，但是燕王不相信。现在我被你捉住了，如果你把我交给燕王的话，我会向燕王说所有的财宝都被你独吞了，那你一定会被燕王千刀万剐，所以就算我被燕王杀了，你也活不成。”

捕役受到恐吓，便把张丑放了。张丑就这样平安无事地逃回齐国去了。

下面我们所举的日本的西乡南洲的例子也是抓住对方弱点进行说服的一个生动的注脚。

明治初年，由于当时的日本加入国际社会不久，所以在外交上常被一些大国和列强欺骗和出卖。

英国公使巴克斯是一个傲慢不逊的人，当日本外务大臣与其谈到一些有关国际问题时，总是说：“等我和法国公使谈了以后再回答吧。”

当时的日本外务大臣寺岛宗常为此十分苦恼，就去找陆军大臣西乡南洲商量对策。西乡南洲沉思了一会儿说：“好吧，我们再去找巴克斯公使谈谈吧！”

傲慢诡谲的巴克斯又故伎重演。南洲于是说：“对不起，我很冒昧地想请问你一件事：贵国到底是不是法国的属国呢？”

这可以说是一个非常令人难堪的问题。巴克斯显然感到了挑战。他大为光火地说：“请停止你的这种说话。如果你是日本陆军大臣的话，那你应该知道英国不仅不是法国的属国，而且英国是世界上最强的立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”

尽管对方激动异常，南洲仍旧沉着冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，但是最近我却不如此想。”巴克斯脸上抽动着青筋：“为什么？”南洲从容地微笑着说：“其实也没什么特别的事，只因为每当我国政府和你谈论到国际问题时，你总是说等你和法国公使谈论后再回答。如果英国是个独立国的话，那不应该凡事都要看法国的意思才能行事。在我的印象中，英国好像不是法国的属国，所以今天才会大胆地向你请教。”

一向傲慢不逊的巴克斯，被西乡南洲这一番话问得哑口无言。以后他也不再每事都要先和法国公使谈了。

1940年，只有33岁的苏联飞机设计师雅克夫列夫所负责研制的高速侦察机，时速达560公里，在当时引起轰动，受到了斯大林的接见。斯大林听取了他的汇报，并当场决定授予他一枚列宁勋章、一辆“吉斯”小轿车和10万卢布奖金。

此后不久，中央委员会决定高速航空工业部委员的领导人选，大家一致决定让年轻有为的雅克夫列夫担任副人民委员，主管航空科研和试制工作。斯大林和另外两名政治局委员专门召见了雅克夫列夫，向他宣布了对他的重要任命。

当雅克夫列夫听到任命决定后，大吃一惊。他根据自己的实际能力和特长，打算推辞这一自己觉得不适合的职务。但是斯大林却凭着他的高超的说服技巧，最终说服了雅克夫列夫。

雅克夫列夫开始摆自己的困难：“我是一个专业人员，不是领导人员。”

斯大林说：“这正好。”言语之意是我们就是要选择一个专业人员来做领导。

雅克夫列夫又说：“我还年轻。”意指自己的经验欠缺。而斯大林却说：“这不碍事，却是个优点。”

雅克夫列夫说：“我不能放弃我的设计工作，没有它我将无法生活。”这其实才是雅克夫列夫所担心的。对此，斯大林回答他：“谁也没有强迫你放弃设计活动，而且你所担任的人民委员会给你创造条件，让你能在担任副人民委员工作的同时，还能从事设计飞机的创造性工作。”

至此，雅克夫列夫的忧虑已消失了一大半，最后他又摆出了自己另外的担心：自己是设计师，如果处在主管试制任务的人民委员的岗位上，这就成为大家谈笑的话柄，怕人家指责自己排挤别人。斯大林于是告诉他，如果你能正直地工作，就能为所有的设计师创造良好的工作条件，使大家都能顺利地工作，谁还会指责你呢？

这样，雅克夫列夫不再推辞了，他勇敢地承担了党交给他的重担。后来的实践证明，他在这一职位上干得很出色。

在这里，雅克夫列夫不想承担重要职务而一连提出四个问题来否定自己，但都被斯大林说服了。因为斯大林的每一句话都能切中雅克夫列夫所提出的原因的要害。所以，到最后，他赞同了斯大林的肯定，自愿地否定了自己的意见。

我的朋友告诉了我一件真实的故事：一个12岁的小孩，有一天忽然想自杀，并把这个想法告诉了他的老师。间他自杀的原因，他说常听人说用各种各样的方式自杀，比如割腕自杀、服毒自杀等。他也想知道自杀是什么滋味。老师很是着急，找到了小孩的妈妈。怎样说服他呢？大喊大叫、恐吓等肯定没有用，只能采取别的办、法。

这天放学后，妈妈从市场上买了一只鸡，让小孩帮助杀了它。妈妈并没有一下子把鸡杀死。小鸡翻滚着，挣扎着，惨叫着，血溅得到处都是，好长时间才死去。小孩看到了这一幕，心中害怕得流下了眼泪。这时，妈妈告诉他，人自杀时比鸡还要痛苦。而且人死后，再也没有了感觉，没有了朋友，没有了老师，再也不会活过来了。

第二天，小孩一上学，就找到老师说：“自杀太痛苦了，我再也不自杀了。”

妈妈并没有粗暴地斥责，也没有进行说教，而是用活生生的事实来引导孩子自己得出了结论。

我国有个解放初期就归国的女华侨，改革开放后与国外的亲友联系上了。亲友回来动员她出国“安度晚年”，被她拒绝了；亲友又提出带她的儿子出去，也被她拒绝了。她的儿子想不通，责问母亲为什么如此不近人情？母亲为了说服儿子，采用的就是启发儿子自己拿主意的办法。她问儿子：“解放初期，国家那么困难，妈妈放弃了国外舒适的物质生活回到国内工作，你知道为什么吗？”儿子回答：“不知道。”“三年困难时期，有些人出国了，妈妈没有离开祖国，你知道为什么吗？”“不知道。”为了让儿子理解自己的一片爱国之心，母亲又说：“1967年初，我被造反派关进牛棚时，我是不是你的妈妈？”儿子回答说：“是我的妈妈。”母亲又问：“后来别人游斗我，说我是‘牛鬼蛇神’，要你和我划清界限时，你对我的感情变了没有？我是不是你妈妈？”儿子激动地说：“妈妈，我什么时候也不会改变对您的感情，您永远是我的妈妈。”母亲又紧接着问了一句：“当我被拉出去游斗，一些人朝我身上吐唾沫时，我还是不是你的妈妈？”儿子终于明白了，他一头扑进妈妈的怀里，对妈妈说：“我懂了，我理解了。”

说服别人的一个有效的方法就是让对方觉得你是他的知心朋友，而赞扬则是达到这一目的的良好手段。人们受到赞扬，心理上会发生一些微妙的变化。在赞扬声中说服对方，往往能收到意想不到的效果。

一百年以前，美国总统林肯就说过：“有这样一句话：一滴蜜比一大桶胆汁引来的苍蝇更多。这种比喻同样也适用于人。如果您想让人支持您的某种观点，首先得使他感到您是他的知心朋友。要知道，‘一滴蜜’就可使您博得他的好感，说服他同意您的意见。”

美国的一位工程师斯伯特觉得他所住的房子的租金较高，因此他想说服房东减低一些。但是他知道房东是一个非常固执的人，于是他只能碰碰运气。

开始时，他并不说房钱太贵，而是先说自己如何喜爱这幢房子，并表示对房东管理房产方面的本领很佩服，自己想再续住一年，就是房租贵点，不知怎么办才好。

房东并没有按这个话题讲下去，而是讲自己的难处。她说对自己的房客很不满意，有些人赖了账还要恐吓、讥笑，使她和房客产生许多隔阂和怨恨。对此，工程师都点头表示赞同。最后，房东对工程师说：“有一位像你这样的房客，心中就很舒服了。”结果，她不但减低了房租，而且主动提出来替工程师再装修一下住房。

再看一下下面的例子：

某工厂准备建一座现代化的工业厂房，需要大批的先进电子设备。一些厂家得知这一消息后，纷纷上门希望该厂负责设备的李教授能购买他们的电子设备。推销员们采取了各种各样的方法：有的说自己厂的产品是如何如何好；有的说自己厂的产品不仅质量过硬，获过省优、部优，而且价格便宜；有的还暗示如果用了他们厂的产品，还可得到相当可观的回扣；有的则请李教授吃饭；有的给李教授送礼。但李教授对谁也没有答应。

一家工厂的推销员小张则采取了与众不同的办法。他知道肯定会有不少厂家在竞争，于是就给李教授写了一封信，信中以赞扬开头，并充满了诚恳之情。信的内容大致如下：尊敬的李教授，您好！我们知道您是电子设备方面的专家。今天写信打扰，是因为有一事希望您能帮点忙。我们是××市××厂，我们厂最近生产了一批电子设备。在投入批量生产之前，我们有些地方的生产技术还没有把握，想请您指导一下，另外，看看还有哪些需要改进的地方。我们知道您工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。……

下面写了联系电话及通讯地址等。

接到信后，李教授先是很惊讶，继而感到十分荣幸（我们前面曾讲到过，人都有这样心理需要：别人的赞美。这是人的一种成就感），因为那些整天围着自己转，要求买其产品的人，没有一个向他请教过。因此，在自觉不自觉中，李教授感到了自身的重要价值。他看完信后立即给小张打了个电话，告诉他本周末愿意前往。

再说那边工厂里，小张听完电话后向厂领导作了汇报，厂里决定以最高的规格接待李教授。李教授来到厂里后，在有关人员的陪同下，仔细观察了该厂的产品，有时还动手试着操作一番，并提出了一些改进意见。

以后的事就顺理成章了，李教授订购了该厂的电子设备，而且还积极帮助该厂开发新产品，扩大声誉。

小张的推销成功了。他没有像其他推销员一样用“硬功夫”，而是用了一种“软功夫”，从赞美开始，使对方的自尊心得到满足后，才开始提出自己的要求。

要说服别人，让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先需要人们喜欢你，否则就可能失败。但是如果你不站在别人的角度，找到别人的兴奋点、热点，又怎么可能让别人喜欢你呢？

著名的人际关系学家戴尔卡耐基曾租用了某一旅馆的大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，说租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。

他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不能怪你。如果我是你，我也会那么做。因为你是旅馆的经理，你要尽量使旅馆赢利。”接着，卡耐基为他算了一笔账：将礼堂用以办晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成干上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花5000块钱也买不来的活广告。那么，哪样更有利呢？最后，经理被他说服了。

戴尔·卡耐基之所以成功，在于他说“如果我是你，我也会那么做”时，他已完全站到了经理的一边。接着，他从经理的角度算了一笔账，抓住了经理的兴奋点：赢利。这使经理心甘情愿地把心理天平的砝码加到了卡耐基这边。

汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘密的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样，不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思维轨迹及其中的“要害点”，因而可以有的放矢，击中“要害”。

当一个人参与了某件事情的时候，他便对这件事有了责任感，他就会像维护自己一样来维护这件事，这是人的自尊心的需要。所以，一个人如果他新交的朋友被人蔑视，他所喜欢的职业被人贬低，他肯定会怏怏不快、愤愤不平。因为他的朋友反映了他的择友标准，他的职业说明了他的社会价值。对他的朋友和职业的否定，就是对他自己的否定。一个人对自己所参与的事情和与自己有关的事情一概反对，人们完全可以把他看成是出尔反尔的人，从而降低了他的威信。

心理学家弗里德曼等人曾进行过一项实验，实验分两个步骤：第一步，由实验者挨门逐户地去动员各家妇女支持一次由“安全驾驶委员会”发起的运动，并请求他们在一项有关的请愿书上签名，这个要求几乎得到所有被动员的家庭妇女的支持，因为这只不过是举手之劳而已。

第二步是在几星期后进行的。实验者又来到这些妇女家里，再次请求她们，在她们的院子前面竖起一块不太美观但写着“谨慎驾驶”字样的牌子。尽管这些妇女们不太情愿，但仍有将近55％的人接受了这个要求。相比之下，那些没有在请愿书上签过名的妇女，答应竖牌要求的仅有17%。两种不同方式所取得的结果竟相差两倍之多。

没有签字的妇女，她们讨厌那块不甚雅观的牌子，就可以随心所欲地排斥，而没有任何心理负担。

但参加过签名的妇女却不同了，她们虽然同样不喜欢那块牌子，但她们却不能轻而易举地拒绝，因为她们曾在请愿书上签过字，支持“安全驾驶委员会”的活动。如果不同意竖牌，她们就会感到是自相矛盾，担心被人看成是言行不一、虚伪、不诚实，所以只得接受了。

现在人们都抱怨说孩子不好管，总也养不成良好的卫生习惯。下面请看看一位年轻母亲的做法。

一位年轻的母亲，有一个4岁的女儿。这个小女孩每次从幼儿园回家后，脱鞋子总是东一只、西一只，不肯好好地放整齐。这位母亲说了多少次也不管用。后来她听从了一位心理学家的建议：用一定的、有趣的方法让这位小女孩觉得把鞋放整齐是自己的事。

于是，她按照心理学家的建议，用粉笔在门口一角画了几双小鞋的图形，并对女儿说以后进门后要把鞋子放到这些图形上面。这个小女孩觉得这个办法很新鲜、也很有趣，就按照妈妈的办法去做，家里有人偶尔把她的鞋碰到别的位置了，她还会自觉地去移正。过了没多久，这种好习惯就养成了。小女孩不再需要粉笔线就可把鞋放整齐了。这种让对方参与的说服方法用在小孩子身上往往比其他任何方法都有效。

当直接说服不会奏效时，就可以考虑用间接的方法。其中委婉地进行说服是使用较多的。

楚国的国相孙叔敖去世以后，他的妻子儿女无人接济，家境贫穷，生活艰难。孙叔敖的生前朋友优孟想劝说楚王照顾一下孙叔敖的家室，又怕楚王不准，于是他就想出了一个办法：在楚王面前模仿孙叔敖的言行举止、神态表情。由于他的模仿非常逼真，一颦一笑，莫不酷肖。楚王见他与孙叔敖如此相像，就要他接替孙叔敖的职位，去当楚相。优孟说：“等我回家与妻子儿女商量一下再说。”

第二天，优孟回楚王道：“我妻子无论如何也不愿意让我去做楚相，并劝我说：‘你看看孙叔敖的下场，他死后全家老少无人问津，连生活都无法维持。’”楚王听后有所觉悟，于是派人抚恤孙叔敖的家室，使他们的生活得到了改善，有了保障。

在这里，优孟如果直接劝谏的话，很可能遭到楚王的冷落或拒绝，但由于他采取了委婉的方式启发了楚王的觉悟，所以能如愿以偿。

还是这个优孟，在另一件事上说服楚王仍然采用了委婉的方式。楚王非常爱马，每当他的马有一匹死了后，他都坚持按宫廷官员的葬礼操办，谁劝也不听，甚至下令谁再反对给马举办官葬，一律处死。优孟听到此事后，便来到王宫大哭，连说这样的好马按宫廷的葬礼来办太轻薄了，有失楚国的体面，应该按国王的葬礼办，让各国使节送葬，还要用玉石作棺，修一座富丽堂皇的祠堂，立上牌位，长年用整牛马供奉，追封谥号等等，说得楚王瞠目结舌。优孟把葬马之事发挥到了顶峰后，话锋一转，点出了恶果：这样一来，让天下所有人都知道我们楚王把马看得很重，把人看得很轻。楚王一听，猛醒过来，想到重马不重人的恶名对自己有害无利。他于是问优孟：“我该怎么办呢？”优孟这时就显得很轻松地说：“很简单，像对待其他牲畜一样，把肉煮得熟熟的，让大家饱餐一顿。这就是重人而不重马了。”于是，楚王接受了他的意见。如果优孟也像别人那样，一开始就批评楚王重马不重人，很可能话未说完，人头就落地了。像楚王这样的人如今是没有了，但固执、主观武断的人还是有的。一旦我们遇到了这种情况，我们就可以想一想优孟的做法。

与委婉地说服的方法相似的就是借此说彼的方法。它也是一种间接的说服方法。它是利用两种事物间的某一相似点，借甲种事物来说明乙种事物。这种方法不仅通俗易懂，而且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。

唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都召入军中。宰相魏征知道后对他说：“把水都淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林都烧光了，不是猎不到野兽，但明年就无兽可猎了。如果把中年男子都召入军中生产怎么办？赋税哪里征？兵员不在多，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢？”太宗无言以对，只好收回成命。

人的意见一旦形成，就很难再改变。要说服对方，一个重要的方法是以情感人，以理服人。在说服别人时，有时激起对方的感情比激起对方的理性思考更为有效。《触龙说赵太后》这则史话能给我们很多启示。

公元前265年，正值春秋战国时期。赵国惠文王突然去世，由孝成王继位。孝成王当时还年幼，就由他的母亲威后摄政。

这时秦国趁机大举进攻赵国。赵国无力抵抗秦兵，只好向齐国求援，请求出兵相救。但是，齐国却提出了一个意外的条件：赵国必须送太后的爱子长安君到齐国作人质，齐国方能出兵。

长安君是孝成王最小的弟弟、威后最小的儿子。这一条件，对作为母亲的威后来说，由于其母爱的作用，很难接受。威后硬起心肠，坚决拒绝齐国的要求。但秦兵压境，赵国面临国破之危，不满足齐国的这一要求，就解除不了赵国的困境。左右大臣反复谏争，请求太后把长安君作为人质送去齐国，以解赵国之危。赵太后不肯，盛怒之下明确警告左右大臣：“如果再有人要我把长安君送去作人质，我老太太就啐他一脸唾沫！”

这时，无论谁再去劝太后都会很困难。因为，一是太后正在盛怒之下，而且太后已有明令在先，搞不好就会火上浇油，使太后更加愤怒；二是大臣们在此之前已反复劝谏过太后，无论谁再去太后面前，其目的自然是十分清楚了，说不定他话还没有说出口，就会被太后顶回来；三是太后是出于其母爱的角度考虑问题，因此她不愿把小儿子长安君送去作人质。这都是劝说的一些不利条件。

但是，左师触龙却针对这种情况，从注意调节太后的感情方面入手，动之以情，晓之以理，最后取得了这次劝谏的成功。

首先，他的晋见方式没有引起太后的反感。触龙晋见太后，是慢慢地但又使人看上去是很快的样子。“慢”，显示他有病；“快”，表示触龙对太后很尊重。他见到太后首先抱歉地说：“我的脚有点毛病，近来行走困难，所以很长时间没有拜见太后了。虽然自己私下里原谅自己，但又担心太后玉体的健康状况，所以前来渴见……”触龙见到太后不直接说明来意，而是说来看望太后，使赵太后的注意力转移，放松了对他的警惕。

其次，他的问候和寒暄，对把话题引到自己的主题上去有很大的帮助。太后听了触龙的问候后，心里很高兴。于是太后就说：“我每天都是以车代步。”意思是说身体还没有过度劳累。触龙又问：“每日吃的东西没有减少吗？”太后回答：“靠吃点粥罢了。”触龙由此说到自己：“我现在也极不想吃东西。但自己勉强能走路。每天坚持走三四里路，食欲稍增加了一些，身体也好些。”太后听了，感叹道：“可老妇不能啊！”这段寒暄，从日常生活的起居谈起，把关怀之情送进太后心里，避开了太后的锋芒，减轻了太后的怒气，并造成了同病相怜和心理共容的际遇与氛围，沟通了触龙和太后情感上的交流。

第三，他善于用别的话题转移别人的注意力，从而达到调节他人情感的目的。这是一种非常重要的说服方法，尤其是当对方摆出一副“刀枪不入”的架势，无论如何都不易说服的时候，用这种方法往往能把别人引到你所为他设的“套”中，使他自觉不自觉地把所要讨论的问题提出来。太后的怒气刚消，表情刚刚缓和，触龙就把长安君作为人质的事提出来，太后是不会答应的，这一点触龙非常清楚。因此，他仍然不忙于提出人质的事，而仍然采取寒暄的方式来谈论别的话题。他说：“我有个儿子，名叫舒祺，非常不成材，真叫我感到困扰。我的年纪大了，希望在我有生之年向太后请求给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊！”太后问：“可以，他多大了？”“15岁了，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……”

触龙的这两段话，并不是随便说的。他是为了通过自己的儿子而引出太后的儿子，用自己疼爱儿子的话题引出太后疼爱儿子的话题。由于人们都愿意谈论自己的孩子，尤其是女人，所以触龙选择这个话题可说是十分贴切的。太后果然中“计”，她接着问触龙：“男人也疼爱自己的儿子吗？”触龙回答：“是啊，而且超过了做母亲的。”太后笑着说：“不，只有母亲才特别疼爱自己的儿子。”

太后由“盛怒”而“笑着说”，感情已发生了明显的变化，这不能不说是触龙的寒暄起到了预期的作用。不知不觉中，触龙已把话题转移到了“人质”上来。机会来临，触龙当然不会放过。他说：“是吗？我觉得太后比较疼爱的是嫁到燕国的长安君的姐姐。”太后反驳说：“不，我最疼爱的是长安君。”触龙接着解释说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑将来的事。想当初长安君的姐姐出嫁时，你因不忍别离而哭泣，为她嫁到远方而伤心，也真够疼她的了。她已经走了，您也仍然想着她，祭祀的时候必定为她祈祷，祷告她‘不要因失宠而被送回赵国’。难道这不是替她作长远打算，要她的子孙都能世代相继，永当燕国国王吗？”太后说：“是的，是这样的。”触龙就又从赵国建国初期到现在三代以前，被封侯的赵国子孙没有一个继承侯位，其他各国被封侯的子孙也没有一位在侯的事实，说服太后：“并不是这些君王的子孙一定不好，而是因为他们的确没有功勋，拿到的俸禄高却没有功劳，因而最终得不到国人的拥护。现在您老赐予长安君崇高的地位，又封给他肥沃的土地，多给他宝物，却不给他立功的机会。万一将来您老去世了，长安君靠什么在赵国立足呢？您替长安君的打算太不够了，没有考虑到长安君的将来，所以我认为您老爱长安君不如爱他的姐姐。”

一席话，并没有强谏太后要把长安君送去作人质，而是从感情上打动了太后，从心理上说服了太后。最后，太后又不好自己收回成命，答应送长安君去作人质，只好模模糊糊地说：“好吧！一切任凭你安排吧！”

《三国演义》第四十五回中讲了蒋干劝降周瑜的故事：

曹操遣使送信至东吴，周瑜大怒，更不拆看，将信扯碎，斩了来使。曹操感到十分忧虑。

曹操问众将道：“昨日输了一仗，挫动锐气；今日被他探窥吾寨。吾当作何计破之？”言未毕，帐下一人出曰：“某自幼与周郎同窗交契，愿凭三寸不烂之舌，往江东说此人来降。”曹操大喜，视之，乃九江人，姓蒋，名干，字子翼，现为帐下幕宾。操问曰：“子翼与周公瑾相厚乎？”干曰：“ 丞相放心。干到江东，必要成功。”……操甚喜，置酒与蒋干送行。

蒋干向曹操夸下海口后，带着一个小童，驾一只小舟，来到周瑜帐中。

周瑜是吴国名将，小小的蒋干哪是他的敌手。但顾及同蒋干的学友之情，再者还想借蒋干之口实现他的计谋，因此设宴相待。但是，蒋干是来劝降的，如在军寨被其劝降则必然会动摇军心。怎么办？周瑜采用了先发制人的战术，首先揭穿他此行的目的，堵住蒋干之口。

因此，蒋干一到，周瑜就迎出寨门。蒋干说：“公瑾别来无恙！”周瑜说：“子翼良苦，远涉江湖，是为曹操作说客的吧？”这一句话揭穿了蒋干此行的目的，同时话里既有问候，又带讥讽，真是一箭双雕。蒋干听了周瑜的问话，大吃一惊，说：“我与你分别很久，特来叙旧，你怎么能怀疑我是做说客的呢？”这一回答，也使蒋干陷入了被动。因为既然你不是作说客的，那么以后就不能再说有关劝降的事了。周瑜又笑着说：“我虽然没有师旷聪明，但从歌声中也能察其奥妙。”意思是说从你这个时候登门，我就知道你的来历，从而把蒋干的口封住了。蒋干很尴尬，只好说：“你待人向来这样，那我只好告辞了。”周瑜笑着挽住蒋干的胳膊，说：“我原以为你是给曹操当说客，既然是来叙叙旧，那又何必要急急忙忙地回去呢？”接着和蒋干一同进入帐中。

周瑜三次发话，一步步紧逼，挫败了蒋干的锐气，使蒋干进退两难，不得不听周瑜的摆布。周瑜这种先发制人战术，争取了主动。本来对方是来说服自己的，反而被自己说服了。

每个人都有优点，也有这样或那样的缺点。有的时候，人们往往只和别人比别人强于自己的方面，而忽视了自己比别人强的一面，因而会感到自卑，生活没有意义，什么事都不顺心。这时，我们就要激发对方的自信心，促其振奋。

下面是著名作家三毛给一位年轻的、应该快乐却自感不快乐的女孩的回信：

“如果我是你，第一步要做的事是加重对自我的期望与看重，将信中那一串串自卑的字句从生命中扫除，再也不看轻自己。

你有一个正当的职业，租得起一间房子，容貌不错，懂得在上下班之余更进一步探索生命的意义，这都是很优美的事情。为何觉得自己卑微呢？你觉得卑微，是因为你没有用自己的主观眼光观看自己，而用了社会一般的功利主义的眼光，是难以愉快的。

一个不欣赏自己的人，是难以快乐的。”

这位“不快乐的女孩”，显然自卑感强。没有闭月羞花之貌，没有一鸣惊人之举，但她却忽略了自己所拥有的。以己之无比人之有，欣赏别人却看轻自己，如何快乐得了？

还有这样一个故事：

一位青年时常对自己的贫穷发牢骚，总认为自己太穷，什么也没有，对整个世界失去了信心。

有一天，他遇上了一位老人。老人问他：“你具有如此丰厚的财富，为什么还发牢骚？”

“我的财富在哪里？”青年人不解地问。

“你的一双眼睛。只要能给我一只眼睛，我就可以把你想得到的东西都给你。”

“不，我不能失去眼睛1”青年人回答。

“好，那么，让我要你的一双手吧！为此，我可以用一袋黄金做补偿。”

“不，双手也不能失去！”

“既然有一双眼睛，你就可以学习；既然有一双手。你就可以劳动。现在你自己看到了吧，你有多么丰厚的财富啊！”老人微笑着说。

青年受到了很大的启发。

由此，我们可以看到，任何人都有自己的优势。即使是一般的人，也还有一双眼睛、一双手。我们在与人交往时，就要充分发掘对方的优势，甚至以自己的劣势来激扬对方的自信心，这样，说服人时就会变得容易得多。

记住这样的话吧：人必自爱而后人爱之，人必自助而后人助之。

一个人在情绪亢奋时，很难接受相悖的建议。“饱汉不知饿汉饥”，“少来这套大道理”，“说理谁都会，这事换到你身上试试”，“谢谢你的好意，我自己的事自己管”，诸如此类，把人拒之于千里之外，我们如何对其说服？

下面是一位心理学家给企图自杀者的忠告。在这忠告里，他展示了自杀的种种结局，读来感人至深。他以直截了当、充满理解与同情的开头，去打动和沟通对方的心：

“你已经孤注一掷了，生命对于你已不再有吸引力，因而你选择了自杀。”

“自杀不一定能成功。你以为你能杀死自己吗？一位25岁的青年，他试图电死自己，然而他却仍然活着，但是两条胳膊却没了。

那么，跳楼怎么样？我认识一个人，曾经很聪明很活泼，但他的脑子却因跳楼受到了损伤。他整天拄着拐杖，步履蹒跚，永远需要别人的照顾。但最糟糕的是他还明白他曾是一个正常人。

那么，吃安眠药怎么样？也不行。一个不到10岁的孩子因为自杀吃了大量的安眠药，但自杀没成，却得了严重的肝病。这种病会使人在全身慢慢变黄中死去。

可以说，没有万无一失的方法。你想用枪吗？一位年轻人就是向自己的脑袋开了枪，结果他拖着一条腿和一只没用的胳膊，并且丧失了半边的视觉和听觉。这也不是万无一失的方法。

自杀并不那么有魅力。……

谁从地板上擦去你的血迹，刮掉你的脑浆？谁把你从吊绳上解下来？谁从河里捞起你肿胀的尸体？你的妈妈？你的妻子？还是你的儿子？这种差事即使是职业清洁工也会拒绝。但这种事总得有人去做。

你那封精心措辞、爱意切切的诀别书是没有用的。那些爱你的人永远也不会从这件悲痛的事情中解脱出来。他们懊悔，陷入无边的痛苦。……

自杀是一种传染病。……你5岁的儿子正在地毯上玩他的小汽车。如果你今晚上杀死了自己，那么10年后他也会干同样的事。事实上，自杀常导致家庭其他人的自杀。因为孩子们在这方面尤其脆弱，所以就更容易受到伤害。……

你还坚持要干这件蠢事吗？一定要干吗？那好吧，不久之后我会在精神病院的监护室里与你相见，届时我们照料你所剩下的一切，依然要干所有你再也干不了的事。”

日本小说家松本清张的作品《落差》中，说到一个叫岛地章君的历史学家，为了说服一个朋友的遗孀景子不要去开旧书店，采用的也是这样一种方法。

他先向景子自称自己已到过一家最大的旧书店做过调查，书店老板作为内行人谈到许多经营上的困难：“外行人要搞这种生意相当困难，至少要有10年的经验。因为外行人多半会把自己感觉不错的书籍上架，但这会失去了一大批顾客。此外，如购进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来全数买去。当你以为畅销而暗地自喜时，书架渐渐丢空，而同行却在转手卖出高价。特别是全集书，至少要用10年的经验，才能用适当的价钱购进。如第二次世界大战以前的书价，附有了定价。而今如何分辨这些定价呢？什么书是现在所需要的，什么书现已重版？这些行情，也要具备。还有一点就是偷书，特别是辞典一类的工具书，一偷就是一笔钱……”最后，岛地章君又委婉地说：“这些不过是打听回来的，当然在贵店不一定会遇到，你也不用担忧。但你既然要做这行生意，不妨参考一下。”

尽管岛地说是“参考”，事实上他提出了最恶劣的情况，使景子的精神支柱倾斜、动摇、崩溃，从而达到了说服的目的。